Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это последовательность этапов, через которые клиент проходит от первого контакта до покупки. Классическая B2B-воронка включает 5 этапов: квалификация, выявление потребностей, презентация, отработка возражений, закрытие сделки. На каждом этапе часть клиентов отсеивается — где между этапами теряется больше всего, там и точка роста конверсии всей воронки.
В данной статье мы разберем, какие элементы должна содержать идеально выстроенная воронка продаж, чтобы дать максимально возможную конверсию в продажу.
Обсудим понятийный аппарат, так как сейчас очень много разночтений в понятиях.
Важно отличать воронку продаж и маркетинговую воронку.
Маркетинговая воронка, направлена на привлечение, информирование клиентов, о вашем бизнесе и его преимуществах. Маркетинговая воронка должна доводить клиента до момента, где он оставит заявку и выберет какой-то из тех продуктов, которые ему предлагают.
Вот на этапе, когда начинается взаимодействие с клиентом, когда вы получили его данные и включается воронка продаж. Если в вашем бизнесе еще почему-то нет сформулированной воронки продаж, то, поверьте, вы теряете очень большие деньги
5 этапов воронки продаж
Хотите оцифровать воронку продаж и видеть конверсию по каждому этапу? Партнёр Соль внедрит CRM-систему под структуру вашей продажи.
Квалификация клиента
Не нужно продавать сразу всем клиентам, необходимо продавать только тем клиентам, которые подпадают под портрет вашей ЦА. Необходимо их максимально заинтересовать и сделать понятное и короткое предложение. На данном шаге важно отсеивать тех, кто будет тратить время менеджера впустую. Когда менеджер перестанет тратить время на нецелевых клиентов, у него получается в несколько раз больше ресурса на работу с теми, кто действительно ваш покупатель. И тогда ваши продажи вырастут точно в два, а то, и три раза.
Важно сохранять в CRM-системе контакты нецелевых, помечать их, ведь с течением времени они могут стать целевыми, а у вас накопится база потенциальных клиентов.
Выявление потребностей клиента
Здесь идёт работа над тем, чтобы глубже понять запрос клиента. Чем яснее вы понимаете, что именно ему нужно, тем легче будет построить аргументацию для дальнейших этапов.
Проведение встречи с клиентом или презентации продукта
В зависимости от того, какой у вас бизнес вы должны вывести клиента на следующий этап без которого нельзя совершить продажу. Для автосалона это тест-драйв, для консалтинга или маркетинга — заполнение брифа, где можно выяснить все запросы и необходимые детали для формирования коммерческого предложения, визит в офис или презентация продукта.
На данном этапе показывайте вашу экспертизу, клиент должен понять, что именно ваш товар/услуга является самым выгодным для него на рынке и закрывает все его потребности.
В нашем бизнесе, например, это обязательная встреча, где мы выясняем все запросы клиента, выясняем все необходимые детали, чтобы сформировать коммерческое предложение. Мы показываем как мы работаем с клиентом, какие у нас есть знания, что клиент получит в итоге нашей работы. И по факту в большинстве случаев, клиент принимает решение уже на этом этапе, работать с нами или нет. Он видит, что у нас есть сильная экспертиза — мы знаем, как внедрить и настроить эту CRM-систему, потому что мы сделали сотни проектов.
Отработка возражений клиента
Казалось бы, вот, вы уже провели встречу, показали товар лицом, но нет, у клиента могут быть возражения, уточняющие вопросы, детали и т.д. Важно научить менеджеров точно отрабатывать все возражения, которые возникают у клиентов.
Заключение договора и оплата. Даже если клиент получил КП и сказал, что да будет покупать, не забывайте ему позвонить и напомнить о том, что ему нужно оплатить.
Одному клиенту мы увеличили продажи чуть ли не в три раза, внедрив одно простое действие. Как потом оказалось, очень важное и ключевое для бизнеса. Они занимались автозапчастями, к ним приходили, узнавали о наличии запчастей и их стоимости. Они всю эту информацию давали, клиент даже говорил, что собирается покупать, но дальше покупки не было. Мы просто внедрили этап, где они звонили и говорили: «Здравствуйте, мы выслали вам прайс, покупать будете?» И вдруг конверсия полетела вверх. Люди просто забывали, что у них есть прайс и им нужна запчасти. И пошли оплаты. Вот представьте, просто иногда нужно сказать: «А вы оплачивать собираетесь?»
Закрытие сделки
Финальный шаг, когда все сомнения позади, и клиент готов совершить покупку. Важно сделать этот этап максимально простым и удобным для клиента.
Пример работающей воронки продаж
Видеоурок: Как настроить такую воронку в CRM — разбор в курсе Битрикс24 для пользователей.
Представьте, что вы хотите продать машину на сайте. Как вы думаете, вы продадите машину, разместив там объявление? Нет. Задача объявления сделать что? Правильно, чтобы с вами связался потенциальный клиент. После того как он связался с вами, написал вам сообщение или позвонил, вы сможете продать автомобиль? Нет. Ваша задача пригласить его на просмотр автомобиля. Это следующий этап в воронке продаж. И вот только когда он приехал на осмотр автомобиля и осмотрел его, в этот момент начинается продажа.
Итак, создание воронки продаж — это шаг к порядку и предсказуемости в продажах, а значит, и к стабильному росту компании.
Как увеличить конверсию воронки продаж
Не получается понять, где теряется конверсия? Закажите аудит CRM и продаж — разберём вашу воронку и покажем точки роста.
Правильно, CRM система. Без нее нельзя построить эффективную воронку продаж. Если у вас еще нет CRM-системы для того, чтобы правильно контролировать работу менеджеров и правильно настроить воронку продаж в ней, то приходите к нам. Наши эксперты проведут вам демонстрацию уже настроенной CRM-системы, расскажут, какие этапы должны в ней быть, как она может работать и как внедрить систему именно в ваш бизнес.
Готовые BI-дашборды для аналитики воронки продаж — со встроенными метриками конверсии и фильтрами по менеджерам и периодам.
Часто задаваемые вопросы
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это последовательность этапов, через которые клиент проходит от первого контакта до покупки. На каждом этапе часть клиентов отсеивается, поэтому форма воронки сужается сверху вниз. Типовые этапы: первый контакт → квалификация → выявление потребностей → встреча или презентация → отработка возражений → закрытие сделки.
Из каких этапов состоит воронка продаж?
Классическая воронка продаж в B2B включает 5 этапов: квалификация клиента, выявление потребностей, презентация или встреча, отработка возражений, закрытие сделки. Для разных бизнесов количество этапов отличается: в e-commerce может быть 3–4 этапа, в проектных продажах — до 7–10.
Как увеличить конверсию воронки продаж?
Конверсия воронки растёт через работу с самым слабым этапом: где теряется больше всего клиентов, там и потенциал роста. Типовые приёмы: формализовать критерии квалификации, скрипты по выявлению потребностей, библиотека ответов на возражения, регламент работы со сделками после встречи. Без замера конверсии по этапам улучшения вслепую не работают.
Какие типовые ошибки убивают конверсию воронки продаж?
Самые частые ошибки: нет квалификации лидов (менеджеры тратят время на нецелевых клиентов), нет регламента работы со стадиями (каждый менеджер ведёт сделки по-своему), нет фиксации причин потери сделок, нет систематической отработки возражений, нет контроля по срокам этапов — сделки «зависают» неделями.
Как построить воронку продаж в CRM?
Базовый алгоритм: описать этапы продажи в текущем процессе → выделить ключевые точки квалификации, согласования, оплаты → задать обязательные поля и условия перехода между стадиями → настроить автоматические напоминания и отчёты по конверсии. Подробнее про настройку воронки в Битрикс24 — в отдельной статье.
