Воронка продаж в Битрикс24 — это визуальная модель движения сделок от первого контакта до оплаты. Она показывает, сколько сделок находится на каждой стадии, где теряются клиенты и какова конверсия между этапами. В Битрикс24 доступны два режима отчётности: конверсионная воронка (учитывает все стадии, по которым прошла сделка) и классическая (только текущую стадию). Ниже — пошаговая инструкция по настройке воронки, стадий, полей сделки, роботов и туннелей.
Зачем нужна воронка продаж в Битрикс24
Воронка — не просто красивая диаграмма. Это инструмент управления: руководитель видит, где сделки зависают, менеджер понимает, что делать дальше, а компания может планировать загрузку ещё до получения оплаты.
Из практики внедрений Соль: компании, которые своевременно двигают сделки по стадиям, могут заранее планировать ресурсы — назначать исполнителей и согласовывать старт работ ещё на этапе переговоров, не дожидаясь счёта.
Оба отчёта находятся в разделе CRM → Аналитика → Оперативная аналитика → Воронка продаж.
Шаг 1. Опишите логику работы с клиентом до настройки в системе
Прежде чем открывать Битрикс24, зафиксируйте стадии на бумаге или в таблице. Компании, которые переносят стадии «как придётся» — по умолчанию или наугад — потом переделывают воронку заново. Это занимает больше времени, чем первоначальная подготовка.
Опишите цепочку: что происходит с обращением от первого контакта до закрытия. Укажите, кто отвечает за каждый этап и что является результатом перехода на следующую стадию.
Пример стадий для B2B-компании:
Не уверены, как выстроить стадии под свой процесс? Закажите аудит CRM — разберём вашу воронку и покажем точки роста
Как называть стадии правильно
Стадия должна отвечать на вопрос: «Что уже сделано?» или «Что нужно сделать прямо сейчас?». Называйте её конечным действием, а не процессом.
Первую стадию в каждой воронке рекомендуется называть «Новая» — так сразу видно, какие сделки ещё не взяты в работу.
Шаг 2. Создайте воронку и настройте стадии
В каждом Битрикс24 по умолчанию есть Общая воронка. Её нельзя удалить, но можно переименовать. Количество дополнительных воронок зависит от тарифа.
Два способа перейти к настройке:
Способ 1: CRM → Сделки → Воронки (≡) → Воронки и туннели продаж
Способ 2: Сделки → Ещё → Настройки → Настройки CRM → С чего начать → Воронки продаж
Скриншот 1. Способ 1.
Скриншот 2. Способ 2.
Скриншот 3. CRM. Настройки воронок продаж
Нажмите Добавить воронку, задайте название. В новой воронке по умолчанию восемь стадий — отредактируйте их под свой процесс.
Настройка стадий через Справочники
Перейдите: CRM → Ещё → Настройки → Настройки CRM → С чего начать → Справочники → Стадии сделки.
Здесь можно добавлять стадии, переименовывать, менять цвет и порядок.
Скриншот 4. Настройки CRM. Справочники.
Скриншот 5. Иконка справочники. CRM настройка воронок продаж.
Скриншот 6. Настройка стадий сделки справочниками в Битрикс24
Настройка стадий прямо в канбане
Наведите курсор на название стадии в канбане и нажмите на карандаш — появится поле для переименования и выбора цвета заливки. Быстрее, если нужно поправить одну-две стадии.
Скриншот 7. Inline-редактирование стадии в канбане: открытое поле переименования и выбор цвета
Шаг 3. Настройте поля карточки сделки
Стадии — это скелет воронки, поля карточки — это данные, которые менеджер обязан зафиксировать. Правильно настроенные поля не дают закрыть сделку без нужной информации.
Обязательные поля для неуспешных стадий
Создайте поле «Причина провала» типа «Список» и сделайте его обязательным только на стадиях провала. Менеджер не сможет закрыть сделку, не выбрав причину — это даёт данные для анализа потерь.
Как настроить: перейдите в карточку сделки → Настройки полей → Добавить поле → укажите тип, название и условие обязательности.
Скриншот 8. Настройка пользовательского поля: тип «Список»
Дополнительные разделы и поля-файлы
Карточку можно разбить на разделы — например, отдельный раздел для документов по сделке. Поле типа «Файл» с обязательностью с нужной стадии заставит менеджера прикрепить договор или КП, не забыв о нём.
Шаг 4. Автоматизация воронки: роботы и триггеры
Роботы выполняют действия при переходе сделки на стадию: заполняют поля, ставят задачи, отправляют письма. Триггеры работают наоборот — отслеживают внешнее событие (клиент открыл письмо, заполнил форму) и двигают сделку на нужную стадию.
Из практики внедрений Соль: вместо уведомлений — задачи с чек-листами и нормативными сроками. Уведомление теряется, задача фиксирует ответственного и дедлайн. Это позволяет отслеживать, укладывается ли менеджер в нормативы по каждой стадии.
Робот «Изменение документа» — автозаполнение поля
Пример: на стадии «Согласование начато» нужно автоматически записать текущую дату в поле «Дата начала согласования». Создайте робота «Изменение документа», выберите нужное поле и значение «Текущее время» — дата проставится сама при переходе на стадию.
Скриншот 9. С чего начать настройку робота.
Скриншот 10. Настройка робота Изменение документа в воронке продаж Битрикс24
Популярные роботы для воронки продаж
Шаг 5. Свяжите воронки туннелями
Туннель продаж — это связь между воронками: когда сделка достигает нужной стадии, система автоматически копирует или перемещает её в следующую воронку. Не нужно создавать сделку вручную и переносить данные.
Копировать — оригинальная сделка остаётся в исходной воронке, в новой создаётся копия. Подходит, когда оба отдела должны видеть сделку одновременно.
Переместить — сделка исчезает из исходной воронки и появляется в новой. Подходит, когда этапы строго последовательны.
Пример из практики Соль — четыре воронки для B2B-компании:
Каждый сотрудник видит только свою воронку — это снижает информационный шум и не даёт менеджеру отдела продаж путаться в задачах логиста.
Как создать туннель: перейдите в «Воронки и туннели продаж», нажмите на стадию в одной воронке и проведите линию до стадии в другой. Затем нажмите Туннель и выберите действие — Копировать или Переместить.
Скриншот 11. Визуальная карта "Воронки и туннели".
Важно: если на стадии уже настроен бизнес-процесс, туннель через стандартный интерфейс не создастся. В этом случае настройте робота «Сменить воронку» в дизайнере бизнес-процессов.
Хотите настроить несколько воронок с туннелями под свой процесс? Внедрим Битрикс24 с учётом специфики вашего бизнеса
Как выглядит настроенная воронка в работе
Когда всё настроено, менеджер работает так: конвертирует лид → ведёт сделку по стадиям → на каждом переходе срабатывают роботы → при провале система требует указать причину → руководитель видит аналитику по конверсии в реальном времени.
В карточке компании доступна история всех сделок с фильтрацией по воронкам — видно, сколько раз компания покупала, по каким направлениям, кто вёл сделку.
Скриншот 12. Карточка неуспешной сделки.
Нужен глубокий анализ воронки с визуализацией конверсии по стадиям? Посмотрите, как это решает BI-аналитика в Битрикс24
Часто задаваемые вопросы
Сколько воронок продаж можно создать в Битрикс24?
Количество воронок зависит от тарифа. На бесплатном тарифе доступна одна воронка. На коммерческих тарифах (Стандарт, Профессиональный, Энтерпрайз) можно создавать несколько воронок — для разных направлений бизнеса, продуктов или отделов. Каждая воронка имеет собственные стадии и настройки автоматизации.
Чем туннели продаж отличаются от воронок в Битрикс24?
Воронка — это последовательность стадий одной сделки от первого контакта до завершения. Туннель продаж связывает несколько воронок между собой: когда сделка завершается в одной воронке, автоматически создаётся новая сделка в следующей. Это полезно, например, для разделения первичной продажи и повторных продаж или сервисного обслуживания.
Можно ли связать воронку продаж с 1С?
Да. При интеграции Битрикс24 с 1С данные о сделках, счетах и оплатах синхронизируются между системами. Когда сделка переходит на определённую стадию воронки (например, «Оплата получена»), информация может автоматически передаваться в 1С. Для настройки интеграции рекомендуется привлечь специалиста, так как логика обмена зависит от конфигурации 1С.
Что такое роботы и триггеры в воронке продаж Битрикс24?
Роботы — это автоматические действия, которые выполняются при переходе сделки на определённую стадию: отправка письма, постановка задачи, изменение полей, уведомление руководителя. Триггеры работают в обратную сторону — они отслеживают событие (например, клиент открыл email или заполнил форму) и перемещают сделку на нужную стадию.
Как посмотреть аналитику по воронке продаж в Битрикс24?
В разделе CRM → Аналитика → Оперативная аналитика → Воронка продаж доступны два отчёта: классическая воронка (показывает, какие стадии менеджеры пропускают) и конверсионная (показывает, на каких стадиях сделки чаще всего проваливаются). Для более глубокого анализа — например, по источникам, менеджерам и динамике — можно подключить BI-аналитику в Битрикс24.
Заключение
Настроенная воронка продаж в Битрикс24 — это не разовая задача, а рабочий инструмент, который отражает реальный процесс компании. Стадии должны соответствовать тому, как вы работаете на самом деле; поля — фиксировать то, что важно для анализа; роботы — снимать рутину с менеджеров; туннели — передавать сделки между отделами без потерь.
Хотите проверить, как настроена ваша воронка сейчас? Заказать аудит CRM — покажем, где теряются сделки и как это исправить
