Как подготовить Битрикс24 к внедрению BI-аналитики и зачем это вообще нужно

Зачем бизнесу BI-аналитика, если в Битрикс24 уже есть отчёты

Стандартные отчёты Битрикс24 отвечают на простые вопросы: «сколько сделок закрыто», «какая сумма продаж», «как выглядит воронка». Этого достаточно, пока бизнес небольшой и руководитель держит детали в голове. Но когда сделок становятся сотни, менеджеров — десятки, источников трафика — пять-шесть, а сотрудников — больше тридцати, стандартных отчётов перестаёт хватать.

Возникают вопросы, на которые штатные срезы не отвечают:

• Какой канал привлечения приносит не просто лидов, а реальную выручку?
• Кому из менеджеров не хватает лидов, а кому — навыков работы с возражениями?
• Сколько денег зависло в сделках, по которым полтора месяца нет движения?
• Какой источник кандидатов даёт лучшую конверсию в найм?
• На какой стадии воронки мы теряем больше всего клиентов и почему?
• Сколько на самом деле стоит привлечение клиента, если посчитать по UTM-меткам?

Чтобы получить ответы, обычно нанимают аналитика, выгружают данные в Excel и тратят дни на ручную обработку. Или ставят дорогую внешнюю BI-систему вроде Power BI, к которой потом ещё нужно подключать данные из CRM, настраивать обновления и поддерживать стабильность интеграции.

BI-аналитика для Битрикс24 решает задачу иначе: она работает на встроенном BI-конструкторе портала (на базе Apache Superset), использует данные CRM напрямую и не выгружает их наружу. Готовые дашборды для директора, РОПа и HR — это не «ещё одна вкладка», а спроектированный набор метрик: десятки KPI, графики и таблицы, связанные глобальными фильтрами по периоду, воронке, менеджеру, отделу и источнику.

Чем BI-дашборд отличается от обычного отчёта в Битрикс24

Разница не в красоте графиков, а в архитектуре подачи информации. Стандартный отчёт — это срез по одному показателю в одном разрезе. BI-дашборд — это связанная картина, в которой одно число объясняет другое.

Простая аналогия. Обычный отчёт — это фотография: один кадр, одна цифра. BI-дашборд — это панель приборов в автомобиле: одновременно скорость, обороты, температура, расход, остаток топлива, и все они связаны между собой, потому что описывают одно — состояние движения.

Скриншот 1. Сравнительная таблица: чем BI-дашборд отличается от стандартного отчёта в Битрикс24 — не красотой графиков, а архитектурой подачи информации.

Три дашборда — три роли — три набора задач

BI-аналитика для Битрикс24 спроектирована под три ключевые роли в компании: каждый дашборд решает задачи конкретного руководителя, а не пытается быть «универсальным».

Дашборд «Директор» — картина всего бизнеса на одном экране

Пять вкладок, 23 KPI, 29 графиков. Сюда входят выручка и её динамика, средний чек, конверсия воронки и конверсия лид→сделка, LTV клиентов и когорты удержания, эффективность каналов привлечения, UTM-аналитика, ТОП менеджеров, товаров и клиентов.

Что это даёт собственнику или CEO. Утром открыл дашборд — увидел: выручка месяца, отставание от плана, доля повторных клиентов, лидеры и аутсайдеры команды, тренд за 12 месяцев. Без запросов к РОПу, маркетологу и HR.

Дашборд «РОП» — ежедневный контроль отдела продаж

Шесть вкладок, 28 KPI, 38 графиков. Полный scorecard каждого менеджера, взвешенный pipeline (сумма сделок, умноженная на вероятность закрытия), детектор зависших сделок старше 30 дней, анализ потерь по стадиям, Pipeline Velocity (скорость генерации выручки в рублях в день), полная аналитика телефонии с heatmap по часам, контроль задач и просрочек. Дополнительно — интерфейс для ведения планов продаж через смарт-процесс.

Что это даёт руководителю отдела. Вместо ручного сбора отчётов с менеджеров — готовая сводная таблица: кто продаёт, кто нет, где «пробка» в воронке, какие сделки нужно вытащить вручную сегодня.

Дашборд «HR» — управление командой и наймом

Шесть вкладок, 33 KPI, 41 график. Штатная численность и структура по отделам, коэффициент текучести и причины увольнений, воронка найма с конверсией по источникам кандидатов, управление вакансиями и сроками их закрытия, нагрузка на HR-менеджеров, задачи сотрудников по отделам. Отдельный модуль «Заявки на найм» закрывает полный цикл — от заявки руководителя подразделения до выхода нового сотрудника.

Что это даёт HR-директору. Текучка не считается раз в квартал в Excel, а видна в реальном времени с разбивкой по отделам, причинам и стажу уволенных. Воронка найма работает как воронка продаж: видно, на каком этапе кандидаты «зависают» и какой источник реально нанимает, а не просто приводит резюме.

Скриншот 2. Руководитель анализирует ключевые показатели бизнеса в BI-дашбордах Битрикс24: продажи, HR и эффективность отдела продаж.

Реалистичные сценарии: где BI-аналитика реально меняет картину

Чтобы было понятнее, разберём несколько ситуаций, с которыми регулярно сталкиваются разные компании. Это не маркетинговые истории, а типовые проблемы — и то, как BI-дашборд их вытаскивает на поверхность.

Сценарий 1. Селлер на маркетплейсах с собственным B2B-направлением

Компания продаёт товары на Wildberries и Ozon, но параллельно развивает оптовое B2B-направление через Битрикс24: работает с дистрибьюторами, корпоративными клиентами, шоурумами. На маркетплейсах статистику собирают кабинеты площадок, а вот по B2B картина смутная: сколько повторных закупок, какой средний чек у дистрибьюторов, кто из менеджеров эффективнее работает с шоурумами.

Что покажет дашборд «Директор». Вкладка «Клиенты и LTV» — какие 15 клиентов приносят основную выручку, сколько в среднем покупает дистрибьютор за год, какая доля повторных закупок. Вкладка «Источники и маркетинг» — какой канал привлечения корпоративных клиентов окупается: холодные звонки, выставки, рекомендации, реклама в отраслевых изданиях.

Типовой инсайт — обнаруживается, что 70% выручки B2B-направления приносят 12 клиентов, и трое из них работают только с одним менеджером. Дальше — выводы: дублировать работу с этими клиентами на резервного менеджера, чтобы не зависеть от одного сотрудника.

Скриншот 3. Партнёр маркетплейса Wildberries видит выручку, остатки на складе, процент обработанных заказов и динамику продаж — всё в одном дашборде.

Сценарий 2. Небольшая студия на 8 человек, длинный цикл сделки

IT-студия делает сайты и веб-приложения. Цикл сделки — от двух недель до трёх месяцев. В команде 3 менеджера по продажам и 1 РОП в роли совмещения. Конверсия лид→сделка — около 15%, но владельцу кажется, что её можно поднять. Где? Непонятно.

Что покажет дашборд «РОП». Вкладка «Воронка и сделки» — на какой стадии теряется больше всего сделок. Вкладка «Менеджеры» — у кого высокая конверсия при малом числе лидов (значит, нужно дать больше лидов), а у кого низкая при большом количестве лидов (нужно обучение). Вкладка «Звонки и активности» — кто реально работает с лидами, а кто формально перезванивает один раз и забывает.

Типовой инсайт — выясняется, что 40% сделок отваливаются на стадии «отправлено КП», и не потому что клиенту дорого, а потому что менеджеры не делают повторного касания. Решение — автоматическая задача-напоминание через 3 дня после отправки КП. Конверсия за месяц подрастает.

Сценарий 3. Крупный оптовый дистрибьютор, штат 80 человек

Компания торгует строительными материалами. Полтора десятка менеджеров продаж, два HR-менеджера, постоянная текучка в отделе продаж и на складе. Директор не понимает: то ли продажники уходят из-за плохого онбординга, то ли из-за низких бонусов, то ли HR не туда нанимает.

Что покажет дашборд «HR». Вкладка «Текучка персонала» — средний стаж уволенных, доля увольнений на испытательном сроке, причины увольнений по отделам. Вкладка «Воронка найма» — какой канал поставляет кандидатов, которые остаются в компании, а какой — тех, кто уходит через два месяца.

Типовой инсайт — 65% увольнений в отделе продаж происходит в первые три месяца. Причина по данным выходных интервью — «не справился с системой». Дальше следует пересмотр онбординга, и текучка снижается. По воронке найма обнаруживается: с HeadHunter приходит много откликов, но конверсия в принятых — 4%, а с рекомендаций сотрудников — 35% при втрое меньшем потоке. Логичный вывод — запустить реферальную программу.

Сценарий 4. Рекламное агентство — управляют чужим маркетингом, а свой вслепую

Агентство ведёт контекст и таргет для 30 клиентов. Работают через Битрикс24: лиды с сайта, формы, входящие звонки. Парадоксально — для клиентов настраивают сквозную аналитику, а собственный маркетинг ведут «по ощущениям».

Что покажет дашборд «Директор». Вкладка «Источники и маркетинг» — реальный ROI собственных каналов: контекст, SEO, реклама в Telegram, выступления на конференциях. UTM-аналитика покажет, какая кампания приносит платящих клиентов, а какая — только лидов, которые потом отваливаются.

Типовой инсайт — обнаруживается, что выступления на отраслевых конференциях, на которые тратится время основателей, дают 3-4 лида в квартал, но эти лиды конвертируются с конверсией 60% и средним чеком вдвое выше обычного. Решение — увеличить инвестиции в офлайн-формат, не разгоняя бюджет на контекст.

Скриншот 4. Команда маркетингового агентства на планёрке — дашборд показывает конверсию кампаний, распределение лидов по каналам и динамику по клиентам

Сценарий 5. Автодилер — звонки, тест-драйвы, повторные обращения в сервис

Дилер продаёт автомобили и оказывает сервисные услуги. Воронка чёткая: звонок или заявка → тест-драйв → продажа → дальше клиент возвращается на ТО, диагностику, ремонт.

Что покажет дашборд «РОП». Вкладка «Звонки и активности» — критична для автодилеров. Сколько входящих звонков пропущено (то есть сколько потенциальных клиентов просто не дозвонились), кто из менеджеров работает с горячими лидами, а кто их «топит». Heatmap по часам подскажет, в какие часы поступает больше всего звонков — и хватает ли менеджеров на смене в эти периоды.

Дашборд «Директор» по вкладке «Клиенты и LTV» покажет: какая доля выручки идёт от повторных обращений в сервис, какие клиенты приходят на ТО регулярно, а какие — один раз и пропадают. Это база для программы лояльности и проактивного приглашения на сервис.

Скриншот 5. Директор автосалона анализирует дашборд с выручкой, количеством успешных сделок и средним чеком — вся картина бизнеса на одном экране

Сценарий 6. Производство с собственным отделом продаж

Завод по производству металлоконструкций. Продают через собственный отдел сложным B2B-клиентам: длинные сделки, индивидуальные расчёты, тендеры. Структура воронки многоступенчатая: запрос → расчёт → КП → согласование → договор → отгрузка.

Что покажет дашборд «РОП». Вкладка «Воронка и сделки» с детектором зависших сделок особенно ценна для производства. У каждой сделки длинный цикл, и без автоматического сигнала о «зависании» 40-дневная пауза в переговорах остаётся незамеченной — пока клиент не уходит к конкуренту.

Вкладка «Динамика и тренды» с Pipeline Velocity покажет, как меняется скорость генерации выручки помесячно. Это критично для производства, где есть сезонность и зависимость от длительности согласования у заказчиков.

Зачем нужно готовить Битрикс24 перед внедрением BI-аналитики

Главный риск любого BI-проекта — пустые или искажённые графики. Дашборд работает на данных CRM, и если данные неполные или ведутся неправильно, никакая визуализация это не спасёт. Поэтому перед запуском мы всегда проверяем готовность портала.

Логика простая. Если в системе нет товаров в сделках — вкладка «Выручка по товарам» будет пустой. Если менеджеры не закрывают сделки в финальные стадии — конверсия покажется нулевой. Если телефония подключена не у всех — звонки в дашборде будут отражаться частично. Бесполезно настраивать графики на дырявой базе.

Чек-лист подготовки Битрикс24 к BI-аналитике

Это рабочий чек-лист, по которому мы проходим на первой встрече с клиентом. Если хотите оценить готовность своего портала самостоятельно — пройдитесь по пунктам. Чем больше «да» — тем быстрее и точнее запустится дашборд.

Структура CRM (критично для дашбордов «Директор» и «РОП»)

1. Сколько воронок в CRM и как они называются. Воронки — основа аналитики по направлениям бизнеса. Если у вас одна общая воронка, графики «по воронкам» окажутся неинформативными. Если направление зашито в пользовательское поле вместо отдельной воронки — pipeline-аналитика будет некорректной, потребуется перенастройка группировки.
2. Используются ли воронки по назначению или всё свалено в одну. Часто встречается так: исторически сделки разных направлений (продажи, сервис, проекты, рекламации) ведутся в одной воронке, а тип отмечен в UF-поле. Технически это работает, но аналитика по воронкам теряет смысл — придётся настраивать группировку на пользовательское поле.
3. Используются ли финальные стадии «Успех» и «Провал». Если менеджеры не закрывают сделки в финальные стадии и сделки висят в работе месяцами, конверсия и средний цикл будут искажены. Это не техническая проблема, а вопрос дисциплины. Перед внедрением стоит провести с менеджерами обучение: дашборд покажет правду только если данные ведутся честно.
4. Заполняется ли поле «Сумма сделки». Без суммы вся выручка в дашборде — ноль. Это критичный стоп-фактор. Если сумму не заполняют систематически — нужно сначала наладить процесс ввода, а потом запускать аналитику.
5. Используются ли товары и услуги в сделках. Вкладка «Выручка по товарам» в дашборде «Директор» работает только если в сделки добавляются конкретные позиции товаров и услуг. Если этого нет — вкладка останется пустой, и про неё стоит знать заранее.

Лиды и источники (критично для маркетинговой аналитики)

6. Какой режим CRM — классический с лидами или простой без лидов. В простом режиме лидов нет, и вкладки «Источники», «Конверсия лид→сделка» работать не будут. Решений два: либо убрать вкладки из дашборда, либо перевести CRM на классический режим (требует подготовки).
7. Конвертируются ли лиды в сделки. Если лиды и сделки живут отдельной жизнью и не связаны конвертацией, аналитика «лид→сделка» будет некорректной. Часто такое случается, когда менеджеры создают сделки с нуля, не привязывая их к исходному лиду.
8. Заполняется ли поле «Источник» в лидах и сделках. Вкладка «Источники» работает на стандартном поле SOURCE. Если оно не заполняется — графики источников будут пустыми, и понять, откуда приходят клиенты, по дашборду не получится.
9. Настроены ли UTM-метки на формах и сайте. UTM-аналитика рекламных кампаний работает только при наличии UTM-меток в CRM. Если метки не передаются с сайта — раздел UTM в дашборде окажется пустым. Это типичная ошибка: трекинг настроен в Яндекс.Метрике, но в Битрикс24 метки не приходят.

Телефония (критично для дашборда «РОП», вкладка «Звонки»)

10. Подключена ли телефония к Битрикс24. Без телефонии вкладка «Звонки» в дашборде РОПа будет полностью пустой. Если телефонии нет — её можно подключить отдельной услугой перед внедрением BI.
11. Какой провайдер телефонии используется. Разные провайдеры по-разному фиксируют пропущенные звонки. У некоторых пропущенный звонок имеет CALL_DURATION = 0, у других — отдельный статус. Это влияет на корректность метрики «процент пропущенных».
12. Менеджеры звонят через Битрикс24 или с личных телефонов. Если менеджеры звонят клиентам с личных мобильных — в CRM этих звонков нет. Вкладка телефонии будет неполной, и говорить о «контроле активности» бессмысленно. Часто это самая болезненная проблема: телефония подключена, а половина команды ей не пользуется.

Задачи (для дашбордов «РОП» и «HR», вкладка «Задачи»)

13. Ставятся ли задачи через Битрикс24. Если задачи менеджерам ставятся в Telegram, на словах или в Trello, вкладка «Задачи» в дашборде окажется пустой. Это вопрос процессной дисциплины: BI отражает то, что есть в системе.
14. Заполняются ли дедлайны в задачах. Без дедлайна метрика «просроченные задачи» не работает. Если у задач нет сроков — система не понимает, что считать просрочкой.

HR-специфика (только для HR-дашборда)

15. Есть ли смарт-процессы «Сотрудники», «Вакансии», «Кандидаты». Если они уже настроены — мы изучаем текущие поля и адаптируем дашборд. Если их нет — настраиваем с нуля в рамках пакета или предоставляем инструкцию по настройке.
16. Какие поля в существующих смарт-процессах. Наши датасеты ожидают конкретные поля: дата приёма, дата увольнения, причина увольнения, отдел. Если поля называются иначе — делаем маппинг ваших UF-кодов на наши алиасы.
17. Где сейчас ведётся учёт сотрудников. В Excel? В 1С? «В голове»? Это влияет на оценку миграции данных. Из Excel можно импортировать. Если данные нигде не структурированы — придётся заполнять смарт-процессы с нуля.
18. Ведётся ли рекрутинг в Битрикс24. Если кандидаты ведутся в отдельной таблице или в почте — вкладки «Воронка найма» и «Вакансии» не будут работать без предварительной настройки смарт-процессов.
19. Нужен ли отдельный модуль «Заявки на найм». Это дополнительный смарт-процесс, который закрывает цикл: руководитель подразделения создаёт заявку на нового сотрудника — заявка проходит согласование — попадает в работу к HR — закрывается выходом нанятого. Имеет смысл при штате от 30 человек и нескольких отделах.

Качество данных (красные флаги, на которые мы смотрим в первую очередь)

20. Есть ли сделки без суммы. Если значительная доля сделок имеет OPPORTUNITY = 0, графики выручки будут показывать неверную картину.
21. Все сделки в одной воронке, направление в UF-поле. Часто встречающаяся ситуация: исторически всё свалено в одну воронку. Требуется перенастройка группировки в датасетах.
22. Менеджеры не закрывают сделки. Если 80%+ сделок висят в статусе «В работе» — конверсия будет показывать 0%, средний цикл — NULL, воронка — искажена. Это вопрос процессной работы, а не настройки.
23. Лиды создаются, но не конвертируются в сделки. Связь lead→deal отсутствует, и аналитика конверсии лид→сделка некорректна.
24. Контакты и компании не привязаны к сделкам. Если CONTACT_ID и COMPANY_ID часто пустые, вкладка «Клиенты и LTV» покажет всех клиентов как NULL. LTV считать невозможно.
25. Дубли контактов и компаний. Один реальный клиент может быть в системе как пять разных карточек. LTV окажется раздробленным: вместо одного клиента с LTV 800 000 ₽ — пять записей по 100-200 тысяч каждая.
26. Старые данные. Если портал заведён давно, но активно используется только последний год — стоит ограничить период дашборда, иначе «грязные» исторические данные исказят картину.

Скриншот 6. Инфографика «Чек-лист подготовки Битрикс24 к BI-аналитике». Визуальный чек-лист разделён на шесть блоков: CRM, лиды и источники, телефония, задачи, HR и качество данных.
В каждом блоке перечислены ключевые условия для корректной BI-аналитики: структура воронок, заполнение сумм сделок, использование лидов, подключение телефонии, работа через задачи и чистота данных. Внизу выделены пять наиболее частых проблем, из-за которых BI-дашборды показывают искажённую аналитику.

Что делать, если по чек-листу много пунктов с «нет»

Не страшно. Это не приговор, а отправная точка. Возможны три сценария.

Сценарий А — данные есть, но ведутся не везде. Решается обучением команды и небольшими настройками: добавили обязательность поля «Сумма сделки», сделали привязку контакта к сделке обязательной, поставили автоматическую задачу для менеджера, забывшего закрыть сделку. После этого можно запускать BI.

Сценарий Б — отсутствует ключевая инфраструктура. Например, нет лидов, нет телефонии, не настроены смарт-процессы для HR. Это решается донастройкой портала. У нас это услуга сопровождения Битрикс24, в рамках которой за месяц-два приводим портал в боевое состояние.

Сценарий В — портал почти не используется. Если CRM заведена, но реально никто в ней не работает — внедрение BI преждевременно. Сначала нужно внедрить CRM как процесс: научить команду, настроить воронки, добиться, чтобы данные регулярно вводились. Только потом — аналитика.

Что важно: чек-лист мы проходим бесплатно, на первой встрече с экспертом. К моменту начала работ у вас будет понимание, что нужно донастроить и стоит ли это делать в рамках пакета BI или отдельно.

Как проходит внедрение BI-аналитики: 10 рабочих дней

Процесс выстроен так, чтобы со стороны клиента было задействовано минимум времени — около 3 часов на весь проект. Все технические работы проводим мы.

Этап 1. Встреча с экспертом — 1 час вашего времени. Обсуждаем задачи и структуру вашего Битрикс24: какие воронки используются, как организован отдел продаж, какие процессы заведены в HR. Проходим по чек-листу подготовки, проверяем готовность данных. Если чего-то не хватает — на этой же встрече расскажем, что нужно донастроить и какими способами.

Этап 2. Получение доступа. Вы предоставляете доступ администратора к порталу. Подключаем BI-конструктор, если он ещё не активирован. От вас — минут пять, не больше.

Этап 3. Настройка дашбордов. Создаём датасеты, настраиваем чарты по нашему шаблону, адаптируем фильтры под вашу структуру (воронки, отделы, источники). Готовим видеоинструкцию-скринкаст и текстовое описание каждого элемента дашборда. Эту часть делаем мы — от вас на этом этапе ничего не требуется.

Этап 4. Показ результата — 1 час вашего времени. Демонстрируем готовый дашборд на ваших живых данных. Показываем, как работают глобальные фильтры, как читать каждый график, какие выводы можно делать. Это не презентация в общих словах — это работа с реальными цифрами вашей компании, и часто уже на этой встрече клиент видит первые инсайты.

Этап 5. Ответы на вопросы — 1 час вашего времени. Через несколько дней после показа, когда вы успели поработать с дашбордом самостоятельно, проводим ещё одну встречу. На ней отвечаем на вопросы, которые возникли в процессе использования: как добавить ещё один срез, что означает конкретный график, как настроить фильтр под определённую задачу.

Итого 3 часа вашего времени за весь проект — против десятков часов, которые ушли бы на самостоятельную настройку BI с нуля.

Сколько стоит и от чего зависит цена

Каждый из трёх дашбордов имеет фиксированную стоимость — без абонентской платы. При заказе всех трёх действует скидка. Срок настройки — 10 рабочих дней.
Актуальные цены и условия — на странице услуги: Готовые дашборды Битрикс24.

Что входит в стоимость каждого дашборда:

• Настроенный дашборд на BI-конструкторе Битрикс24
• Глобальные фильтры (период, воронка, менеджер, отдел, источник)
• Видеоинструкция-скринкаст по работе с дашбордом
• Текстовая инструкция с описанием каждого элемента
• Встреча с показом результата
• Встреча с ответами на вопросы

Что не входит и оценивается отдельно: настройка CRM-воронок, бизнес-процессов, интеграций, UTM-меток (за исключением смарт-процессов, нужных для пакетов «РОП» и «HR» — их настройка включена). Если в системе не хватает данных для корректной работы дашборда, поможем донастроить отдельно — в рамках сопровождения.

Запишитесь на бесплатное демо BI-дашбордов

Если статья помогла понять, нужна ли вашему бизнесу BI-аналитика, — лучший следующий шаг это не «ещё подумать», а посмотреть дашборды вживую. Записывайтесь на бесплатное 30-минутное демо: эксперт Соли покажет готовые дашборды на реальных сценариях, ответит на вопросы по вашей конкретной ситуации и подскажет, какой из трёх пакетов подходит именно вам.

На демо мы:

• Покажем все три дашборда — Директор, РОП, HR — на живых данных
• Разберём ваш кейс: какие задачи у вас актуальны и что вытащит дашборд
• Пройдём по чек-листу готовности вашего Битрикс24
• Назовём сроки и стоимость для вашей конфигурации

Об авторе

Котельников Александр

Заместитель руководителя отдела сопровождения в «Соль». Эксперт по внедрению Битрикс24 и построению BI-отчётов, руководитель проектов. Специализируется на адаптации CRM под задачи клиентов, автоматизации процессов и создании аналитических систем для повышения эффективности бизнеса.