А вы знаете во сколько обходится каждый лид вашему бизнесу? А сколько реально стоит клиент, который купил ваш товар?
К сожалению большинство компаний не считают стоимость клиента, а те, кто ее считает не всегда знают как работать с этой информацией. Из-за этого часто бизнес не растет или еще хуже начинает работать в убыток. В статье мы расскажем вам:
- Как не оказаться за бортом бизнеса.
- Почему стоимость лида — ключевой показатель продаж.
- Почему дешевые лиды — ведут к убытку бизнеса
Пример 1.
Вы запустили рекламную кампанию, например в Яндекс Директ. Вложили 100 000 рублей в продвижение и получили 100 лидов (заявок от потенциальных покупателей). Это значит, что каждый клиент обошелся вам в 1 000 руб. Хм, а это выгодно! подумали вы!
- Средний чек у вас 30 000 рублей
- Себестоимость товара — 12 000 рублей
- Затраты на привлечение клиента — 1 000 рублей/клиент
- Налоги и другие выплаты — 2 000 рублей
ИТОГО: (30 000 - (12 000+2 000+1 000))*100 = 1,5 млн рублей!
Мысли предпринимателя: Надо вкладывать больше денег в рекламу и я миллионер!
Но, к сожалению, не каждый лид станет вашим покупателем. Из тех, кто оставил заявку товар купят не все, а только определенный процент. Да, это та самая конверсия из заявки в оплату. Показатель конверсии может кардинально изменить ситуацию в бизнесе! Может оказаться, что вы не зарабатываете, а торгуете в убыток! Давайте разберемся, как это происходит.
Пример 2.
Вы получили 100 заявок по 1 000 рублей и теперь, вам важно понять, сколько из этих заявок было сконвертировано в продажу. Предположим, что у нас купил каждый 10-ый из тех, кто обратился (довольно распространенная ситуация). Тогда конверсия из лида в оплату у вас — 10%. И это значит, что с рекламной компании за 100 000 рублей вы получили себе только 10 оплативших клиентов.
- Средний чек 30 000 рублей.
- Себестоимость товара — 12 000 рублей.
- Затраты на привлечение клиента теперь — 10 000 рублей/клиент.
- Налоги и другие выплаты — 2 000 рублей.
ИТОГО: (30 000 - (12 000+2 000+10 000))*100 = 60 000 рублей!
И получается, что вложения в рекламу и количество поступивших лидов, совсем не отражает реальной картины вашего потенциального дохода. От прибыли остаются совсем крохи за вычетом всех расходов на рекламу! Чтобы заработать заветные миллионы, надо продавать очень и очень много и не факт, что это вообще возможно в вашей нише.
Вот почему так важно знать не просто стоимость лида, а реальную стоимость привлечения клиента. Важно рассчитывать конверсию! Без этих цифр вы просто не сможете посчитать реальную стоимость затрат на привлечение клиентов и будете строить неверные прогнозы прибыли.
Как узнать стоимость лида? Хорошая новость, она есть в вашей CRM. Если у вас еще нет CRM обратитесь к нам, мы поможем с внедрением и настроим вам CRM Битрикс24.
КОНВЕРСИЯ, важнейший показатель, который влияет на прибыль вашего бизнеса! Чем выше конверсия, тем больше ваша прибыль.
И влияет конечно не только конверсия, читайте нашу статью про формулу продаж и 4 показателя, которые влияют на прибыль бизнеса.
Как же увеличить конверсию?
- Первый шаг — зафиксировать исходную точку. Внимательно и корректно посчитать сколько денег вы вкладываете в привлечение клиентов, сколько лидов вы за это получаете и сколько из них у вас в итоге покупает. Очень важно, не упустить ни одной входящей заявки.
- Второй шаг — посмотреть, где вы теряете лид на пути клиента, где он отваливается. Обязательно нужно выяснить причины по которым лид не перешел в оплату и исправить ошибки.
Вот самые популярные убийцы конверсии:
По нашему огромному опыту и наблюдением за работой клиентов (500+ проектов) мы выделяем следующие пункты:
- Менеджер вообще не обработал заявку, забыл или забил, особенно если у него нет CRM, которая его контролирует.
- Менеджер не обработал заявку вовремя и клиент купил в другом месте.
- Менеджер не сделал КП вовремя.
- Менеджер не получил финальный ответ от клиента и перестал держать его на контроле.
- Менеджер не умеет общаться или хамит клиентам.
Как уследить за действиями менеджера, за его разговором, за его перепиской и за тем, как он обрабатывает каждый лид?
У вас есть два варианта:
- Садиться рядом и выслушивать разговор, проверять его мессенджеры и почту, отслеживать и фиксировать каждое взаимодействие с клиентом.
- Подключить все каналы коммуникации в CRM-систему. Все источники заявок (сайт, телефонию, почту и мессенджеры) должны быть под контролем. Каждый лид будет фиксироваться в системе и у менеджера не будет шанса его упустить. Каждый разговор будет записан, а вся переписка будет сохраняться в системе, а загрузить ее можно одной кнопкой.
О том, почему подключение каналов коммуникации к CRM — мастхэв для любого бизнеса смотрите в видео или читайте в нашей статье.
Конечно, воронка продаж у каждого своя, но эти четыре пункта, это то, где можно найти проблему в 90% случаев. А значит и можно исправить ситуацию!
Эффективный отдел продаж — залог успеха бизнеса, читайте в нашей статье, как построить эффективный отдел продаж всего за шесть шагов
Мы — компания интегратор Битрикс24, в своей работе очень часто сталкиваемся с тем, что клиента от ситуации: “Все пропало!” до ситуации “Могу себе позволить все”, отделяет всего несколько шагов, которые можно довольно быстро реализовать, подкрутив всего лишь показатель конверсии!
Записывайтесь к нам на экскурсию по настроенной CRM Битрикс24. Мы покажем вам, как все должно работать, чтобы вы успешно управляли своими продажами и увеличивали прибыль.
Дешевые лиды, почему это не всегда хорошо
Не попадайте в ловушку удешевления лида. Математика на первый взгляд говорит вам: «Ну сделай так, чтобы клиент стоил не 1 000 рублей, а 100 рублей, тогда и маржа сразу вырастет!»
НО важно ответить себе на вопрос: Сможете ли вы добыть дешевые лиды без потери их качества?
Зачастую увеличение количества лидов и их удешевление достигается за счет продвижения на более широкую аудиторию холодных клиентов. В результате такой маркетинговой кампании, в таких лидах будет много нецелевых клиентов. Большая часть лидов не конвертируются в продажу. Но ваш отдел продаж потратит кучу времени на квалификацию всех лидов. В итоге конверсия может сильно упасть.
Поэтому часто ставка на дешевый лид приводит бизнес к убытку. Оплачивать рекламную кампанию, зарплату отделу продаж и т.д. придется из резервов, так как прибыль в итоге может быть минимальна или отрицательная.
Да, в бизнесе, как и в жизни безусловно важен баланс. И задача каждого бизнеса его найти.
Для того чтобы понять, как показатели конверсии и количество лидов влияет на объем продаж вы можете воспользоваться нашей формулой продаж, вводите показатели и смотрите как вам достичь желаемой прибыли.
Если вы задумались о внедрении CRM или вам нужно доработать уже настроенную, то заполните форму ниже и мы вам перезвоним.
