До встречи с Битрикс24 команда заказчика долго работала в ERP, где был налажен процесс состоявшейся сделки, отгрузки и выставления счетов. А до знакомства с нами заказчик тестировал бесплатный тариф Битрикс24 и старался самостоятельно разобраться с базовыми инструментами.
Предпродажное взаимодействие с клиентом по-прежнему велось «на коленке». Поэтому потребовался полноценный запуск CRM-cистемы для понимания откуда приходят лиды, записи и контроля телефонных звонков, хранения истории взаимодействия с клиентом, работы с обращениями из социальных сетей, работы с задачами.
Деятельность заказчика связана с производством, проектированием и монтажом электромонтажных изделий, продажей готовой продукции со склада и производством «под проект».
Два направления продаж: продажа существующим и новым клиентам готовой продукции и направление проектных продаж, в котором сделки могут длиться годами.
В задачу тренинго-консалтингового запуска CRM Битрикс24 вошло: запустить CRM Битрикс24 и оцифровать деятельность отдела продаж по направлению непроектных продаж.
Приступили и создали простую воронку продаж, добавили в нее много специфических полей, с учетом данных из ERP (номер счета, заказа).
Стандартный сценарий: заявка приходит через сайт или почту, наш клиент получает заказ на почту. Далее руководитель продаж перераспределяет заявки на какого-либо менеджера вручную. Менеджер готовит в ERP счет, набивает номенклатуру. Этот счет отправляет в качестве коммерческого предложения по заявке, а на основании счета создается документ Реализация.
Мы сформулировали процесс и запустили его в CRM Битрикс24 по этапам:
- Заявка поступила
- Автоматическое распределение на менеджеров
- Выставление коммерческого предложения
- Переговоры
- Выставление и согласование договора
- Процесс подписание договора
- Счет и реализация
Внутри Битрикса построили систему связанных воронок: воронку Продаж связали с воронкой Реализации.
В воронке продаж спроектирован классификатор по типу оплат (предоплата, постоплата и так далее). После того как Сделка оплачена (счет оплачен), в зависимости от типа оплаты, запускается механизм реализации.
Воронка Реализация
По Сделке поступил платеж – запускается процесс подготовки продукции и отгрузки: на ответственных сотрудников расставляются задачи, напоминания.
Когда Сделка в продажной воронке доходит до этапа «в работе», она через туннель копируется в воронку Реализация проходя соответствующие стадии. Когда процесс реализации в своей воронке успешно завершается, Сделка в продажной воронке переходит на стадию «Отгрузка».
Сложности: из-за отсутствия интеграции с 1С, множество действий приходится дублировать - копировать номер счета, номенклатуру, контрагентов.
В результате:
- Подключены каналы коммуникаций: соцсети, почта, телефония.
- Разработана рабочая воронка отдела продаж, связанная с воронкой реализации.
- Выстроена работа с задачами и чатами на портале.
- В любой момент при помощи CRM Битрикс24 руководство может проверить, кто лучше и кто хуже работает с продажами, помочь менеджерам с «тяжелыми», затягивающимися сделками.
