О клиенте
Петербургский производитель работает в B2B-сегменте строительной отрасли: поставляет сэндвич-панели, шумозащитные экраны и фасонные элементы на объекты по всей России. Продажи идут через менеджеров, которые ведут переговоры с проектировщиками, генподрядчиками и снабженцами строительных компаний. Цикл сделки — от первичного запроса до отгрузки — может занимать несколько месяцев: сначала технический расчёт, потом коммерческое предложение, согласование, закупка металла у поставщиков, производство, доставка.
Специфика продукта делает работу менеджера нетривиальной: для каждого заказа нужно учитывать тип покрытия (ПЭ, ПУР, ПВДФ, оцинковка, нержавейка), цинк (одно- или двустороннее нанесение), цвет по нескольким шкалам (RAL, NCS и нестандартные палитры), толщину металла и объём в погонных метрах или квадратных метрах — в зависимости от вида изделия. При этом фасонные элементы и сэндвич-панели считаются по разным логикам, а данные после расчёта нужно корректно передать в отдел снабжения для закупки металла у поставщиков.
С чем пришёл клиент
До начала работ в компании не было единой системы учёта клиентов и сделок. Менеджеры работали в разрозненных таблицах, коммерческие предложения формировались в Word-файлах, которые корректировались вручную при изменении параметров. Это порождало несколько хронических проблем:
- Ошибки при ручном пересчёте. Word не считает суммы и НДС. Когда клиент просил изменить объём или цвет, менеджер пересчитывал всё на калькуляторе — и риск ошибки был очевиден.
- Нет прозрачности по клиентской базе. Проверить, есть ли компания в базе, можно было только поиском по таблицам — и то без гарантии, что все контакты занесены.
- Данные для снабжения передавались вручную. Отдел снабжения получал параметры заказа в текстовом виде, переносил их в свои таблицы — и там тоже случались ошибки из-за неправильного формата записи.
- Руководителю приходилось держать контекст по клиентам в голове. Не было единого места, где видно: с кем разговаривали, о чём договорились, когда перезвонить.
Стек и технологии
- Платформа: Битрикс24 (облачный портал)
- Модули: CRM, Смарт-процессы, Телефония, Задачи и дела, Рабочие места
- Интеграции: Синхронизация с Google-таблицами снабжения
Что сделала Соль
Настройка CRM и структуры клиентской базы
Соль настроила портал Битрикс24 под логику работы производственной B2B-компании. Создана трёхуровневая структура: лид → контакт + компания → сделка. Для каждой сущности настроены обязательные поля — чтобы новые клиенты сразу попадали в базу с полными данными, а не «зависали» как безымянные записи.
Когда менеджер закрывает лид как успешный, система автоматически создаёт карточку компании и контактного лица. Раньше этот шаг пропускался — и руководитель, пытаясь найти компанию в базе, не находил её, хотя сделка там уже была.
Параллельно в Битрикс24 настроена структура компании: подразделения, роли и состав каждого отдела зафиксированы в оргсхеме. Это позволяет корректно распределять задачи и видеть, кто за что отвечает.
Скриншот 1. Список сотрудников с подразделениями в Битрикс24
Скриншот 2. Структура компании и состав отдела продаж
Воронка продаж под специфику производственного цикла
Настроена воронка сделок, отражающая реальный цикл: от первичного запроса до согласованного КП и передачи в производство. На каждом этапе воронки прописаны обязательные действия и автоматические задачи — чтобы сделка не «зависала» молча.
Как за 5 минут в день видеть все задачи и эффективность ваших сотрудников?
Забирай полезный гайд для собственников
ТУТ
Смарт-процесс для расчёта и передачи данных в снабжение
Расчёт заказа (панели, фасонные элементы) формируется как смарт-процесс: менеджер заполняет параметры в Битрикс24, данные автоматически уходят в таблицу снабжения в нужном формате. Потребовалась серьёзная доработка под специфику продукта.
Формат записи покрытия и цинка. Для металла нужно фиксировать тип покрытия (ПЭ, ПУР, ПВДФ, оцинковка или нержавейка) и цинк (который может быть нанесён с одной или двух сторон с разными значениями). Была настроена система записи через разделители — без пробелов, с фиксированной структурой — чтобы данные корректно передавались в таблицу снабжения без смещения столбцов.
Цветовые коды нестандартных шкал. Некоторые клиенты указывают цвет в формате, отличном от четырёхзначного RAL: например, NCS-коды или номера с точками-разделителями. Был устранён баг, при котором система считывала такой код как число и обрезала ведущие символы — передавая в таблицу «0» вместо полного значения.
Разделение столбцов в таблице снабжения. Добавлен отдельный столбец для значений цинка, чтобы данные не смешивались с ценой за тонну и не сбивали логику работы снабженца.
Цифровое рабочее место менеджера по расчётам
Для сотрудника, который занимается расчётами коммерческих предложений, настроено персональное цифровое рабочее место в левом меню портала. В него вынесены смарт-процессы с входящими запросами на расчёт — чтобы не искать каждый раз по разделам, а видеть всё на одном экране.
Настройка телефонии и контроль входящих обращений
Подключена и настроена телефония Битрикс24. Входящие звонки фиксируются в системе и автоматически связываются с карточкой клиента — если номер уже есть в базе, звонок привязывается к существующему контакту, а не создаёт дублирующий лид.
Для руководителя был настроен список исключений: звонки с внутренних номеров (производство, склад, снабжение) не создают новые лиды и не засоряют воронку продаж. До этого каждый внутренний звонок порождал уведомление и запись в CRM — и руководитель тратил время на то, чтобы их вручную закрывать.
Обучение сотрудников и инструкции
По итогам настройки проведены рабочие сессии с командой: менеджерами, специалистом по расчётам, отделом снабжения. Разработаны инструкции по ключевым сценариям: как корректно закрывать лид с созданием компании и контакта, как заполнять параметры металла для передачи в снабжение, как вести историю по клиенту через дела и комментарии.
Для командной работы настроены рабочие группы и проекты — каждый отдел видит свои задачи и коммуникации в одном пространстве.
Скриншот 3. Рабочие группы и проекты в Битрикс24
Что получил клиент
Сравнительная таблица результатов внедрения
Итоги проекта
Производственный бизнес с длинным циклом сделки и техническими параметрами заказа — не самый простой случай для CRM-внедрения. Здесь недостаточно просто «поставить Битрикс24»: нужно разобраться в специфике продукта, логике передачи данных между отделами и том, как именно работают люди. Именно поэтому в процессе настройки несколько раз переделывалась структура таблицы снабжения, дорабатывались форматы записи технических параметров и отлаживались сценарии работы с лидами.
Результат — система, которая соответствует реальным процессам компании, а не заставляет людей подстраиваться под шаблоны.
Если вы занимаетесь производством или поставками в строительной отрасли и хотите разобраться, как Битрикс24 может встроиться в вашу логику работы, — обратитесь к специалистам Соль.
Можно записаться на экскурсию по уже настроенному порталу, задать вопросы по конкретным задачам или получить консультацию по автоматизации отдельных процессов.
Часто задаваемые вопросы
Подходит ли Битрикс24 для производственных компаний с техническими расчётами?
Да, но требует серьёзной настройки под специфику. Стандартный функционал CRM закрывает учёт клиентов и сделок, а смарт-процессы позволяют автоматизировать передачу технических данных между отделами. Главное — правильно настроить структуру полей и форматы данных ещё на старте.
Можно ли интегрировать Битрикс24 с таблицами снабжения?
Да. В этом проекте смарт-процессы Битрикс24 передавали данные о заказе напрямую в Google-таблицу снабжения — в структурированном формате с нужными столбцами. Это исключило ручной перенос и связанные с ним ошибки.
Сколько времени занимает внедрение для компании такого масштаба?
Зависит от сложности процессов. Для производственной B2B-компании с несколькими отделами и нестандартной логикой расчётов — от двух до четырёх месяцев активной работы, включая настройку, тестирование и обучение команды.
Что будет, если сотрудники не будут соблюдать правила заполнения CRM?
Именно поэтому в проекте уделялось большое внимание обучению и инструкциям. Кроме того, критичные поля сделаны обязательными — система просто не даст сохранить запись без нужных данных. Это снижает зависимость от дисциплины конкретного сотрудника.
Нужно ли покупать дополнительные модули Битрикс24 для таких задач?
Всё описанное в кейсе реализовано на стандартных инструментах облачного Битрикс24: CRM, смарт-процессы, телефония, задачи и рабочие места. Дополнительных платных модулей не потребовалось.
