Ниже — подробно о том, как устроена методика, откуда она появилась и чем отличается от стандартного подхода к внедрению.
Откуда взялась методика: история создания ТКЗ
Когда Соль только выходила на рынок, за плечами команды был многолетний опыт внедрения Битрикс24 в крупных компаниях. Казалось, этого достаточно. Но первые клиенты — представители малого бизнеса — показали: привычные методы здесь не работают.
Тогда Соль провела собственное исследование: опросила клиентов, партнёров, интеграторов из смежных рынков. Вопрос был один: как живут проекты по внедрению CRM спустя год? Ответ оказался неутешительным: около 70% внедрений либо не запускаются вообще, либо угасают в течение первого года.
Причины назывались разные: сотрудники попользовались и перестали — слишком сложно, никто не объяснил; руководитель сместил фокус; система не решала реальных задач. Почти никогда — технические сбои или плохая настройка.
На основе этой обратной связи Соль разработала ТКЗ. Гипотеза оказалась верной: методика заработала. Сегодня более 80% клиентов, прошедших ТКЗ, продолжают работать в Битрикс24 и развивают систему дальше.
Почему больше 70% внедрений CRM заканчиваются провалом
Скриншот 1. Три главные причины, по которым CRM не приживается в компании
Когда внедрение не даёт результата, первым делом ищут проблему в платформе или в настройках. На практике корень почти всегда в другом.
Три реальные причины, по которым CRM не приживается
Старые инструменты кажутся удобнее. Excel, мессенджеры, стикеры на мониторе — всё это сотрудники используют годами. CRM — незнакомая среда, в которой даже простая задача поначалу занимает больше времени. Без целенаправленной работы с этим барьером люди возвращаются к привычному.
Сотрудники не понимают, зачем это им. Руководитель объяснил, что теперь все работают в Битрикс24. Но менеджер по продажам не видит, как именно CRM упростит его конкретные задачи: ведение сделок, напоминания о звонках, оформление документов. Без личной мотивации нет устойчивого использования.
Сценарии работы не согласованы. Система настроена, но в компании нет единого понимания, кто и как в ней работает. Один отдел ведёт сделки иначе, чем другой. Сумбур переносится из Excel в CRM.
Именно эти три причины поведенческие, а не технические, лежат в основе большинства провалов. Традиционный подход «настроить и сдать» их не устраняет. ТКЗ разработан именно для этого.
Что такое тренинго-консалтинговый запуск (ТКЗ)
Тренинго-консалтинговый запуск (ТКЗ) — авторская методика Соль, разработанная для того, чтобы Битрикс24 прижился в компании, а не просто был настроен и сдан. Это программа на 21 день: именно столько нужно, чтобы выработать устойчивую привычку работать в новой системе.
Каждое слово в названии несёт смысл:
- Тренинг — не курс обучения и не демонстрация возможностей. Это тренинг взаимодействия: сотрудники осваивают инструменты на своих реальных задачах, получают домашние задания, пробуют, дают обратную связь. Эксперт гибко реагирует — не читает программу, а подбирает инструменты под то, как устроена именно эта компания.
- Консалтинг — его много. Эксперт Соль не только объясняет, как работает Битрикс24, но и консультирует по процессам: как выстраивать работу с клиентами, как организовать взаимодействие между отделами, как другие компании решают похожие задачи. Нередко это меняет представление клиента о том, что ему вообще нужно от системы.
- Запуск — цель не «провести обучение», а добиться, чтобы система реально использовалась. Настройка Битрикс24 идёт параллельно с тренингом — под те сценарии, которые команда уже освоила и приняла.
Принципиальный порядок: сначала — привычка к базовому функционалу. Только поработав с системой, клиент понимает, что ему реально нужно доработать и автоматизировать. Попытка автоматизировать всё сразу, до выработки привычки, — одна из главных причин провалов.
Как работает ТКЗ на практике
Скриншот 2. В отличие от классического подхода, все три составляющих ТКЗ идут одновременно.
Шаг 1 — Встреча-знакомство и согласование целей
До первого занятия эксперт Соль проводит встречу-знакомство с руководителем проекта и бизнес-заказчиком. На ней обсуждаются цели внедрения, состав фокус-группы, даты встреч. Главное зафиксировать, чего клиент ждёт от системы. Эти ожидания ложатся в основу плана развития, который будет уточняться на протяжении всего ТКЗ.
Шаг 2 — Еженедельные встречи: тренинг и настройка параллельно
Основной формат: встречи по 3 часа раз в неделю. Обучение не выносится «после» внедрения: оно встроено в процесс.
Сотрудники тренируются на задачах, которые выполняют каждый день. После каждой встречи — домашнее задание примерно на 1 час: закрепить пройденное на практике. В начале следующей встречи эксперт проверяет результат. Если задание не выполнено — это сигнал, который нельзя игнорировать.
Параллельно идёт настройка Битрикс24: воронки, автоматизация, интеграции под те сценарии, которые команда уже освоила. Так система не обгоняет людей и не отстаёт от них.
Если хотите посмотреть, как этот подход работает в конкретном проекте, — читайте кейс о постепенном внедрении Битрикс24.
Шаг 3 — База знаний и план развития
Все встречи записываются и загружаются на диск Битрикс24 клиента. Новый сотрудник не тратит недели на погружение: он смотрит запись и через несколько часов понимает, как работает система именно в этой компании.
По итогам ТКЗ формируется план развития: какие инструменты ещё не подключены, в каком порядке их стоит внедрять, какие доработки нужны и в каком бюджете. Это не просто список пожеланий — это структурированная дорожная карта с задачами, сроками и оценкой.
Важно: после завершения ТКЗ нельзя уходить в паузу. Привычка формируется по циклу 21–40–90 дней. Если остановиться — цикл придётся начинать заново, но уже с негативным опытом у команды.
Поэтому сразу после ТКЗ нужно двигаться дальше: использовать систему каждый день, развивать её по плану развития, подключать новые инструменты. Часть компаний делает это самостоятельно — у них для этого есть всё необходимое.
Остальные продолжают работу с Соль через сопровождение: это позволяет не тормозить, когда возникают вопросы или появляются новые задачи.
Чем ТКЗ отличается от классического внедрения
