Запрос у клиентов, которые приходят в нашу компанию почти всегда один: «Почему CRM внедрена, а продажи не растут?». Обычно мне хватает всего несколько вопросов к клиенту, чтобы понять, что толком в компании CRM не работает, и есть огромный потенциал для роста продаж.
Василий Карпук — генеральный директор компании «Соль»
Ориентируясь на наш огромный опыт (500+проектов). Мы выделили пять главных настроек, внедрение которых в вашу CRM гарантировано даст увеличение продаж, а следовательно и прибыли.
1. Подключение каналов коммуникации в CRM
Первое, что необходимо настроить в вашей CRM-системе — каналы коммуникации. Если в CRM нет записей звонков, чатов и прочего, то считайте, что этих коммуникаций и не было.
Все, абсолютно все касания менеджеров с клиентами через соцсети, телефоны и т.д. должны попадать в CRM, иначе вы не можете контролировать работу!
Вы, конечно можете сесть и слушать все разговоры, проверять все переписки в мессенджерах и соцсетях. Только тогда вы поймете, задают ли менеджеры вопросы по скрипту или нет, соблюдают ли вежливый тон и этику и т.д.
Бывает и так: менеджеры сливают лиды, не отвечают на сообщения в мессенджерах или не перезванивают после того, как клиент оставил заявку на обратный звонок. Не редко случаются ситуации, когда менеджеры вообще уводят клиентов из бизнеса к конкуренту! А ведь вы заплатили за каждого клиента большие деньги!
Если у вас все взаимодействия с клиентом проходят через CRM, то вам нет необходимости слушать звонки или мониторить мессенджеры с соцсетями. Вся необходимая информация собирается в CRM и выгружается очень просто.
Кроме того, если вы подключите каналы коммуникации, то вы сможете анализировать разговоры сотрудников, находить лучшие примеры общения и использовать их для обучения и развития сотрудников отдела продаж.
Управление коммуникациями — ключ к успешным продажам.
Подробнее про важность подключения каналов коммуникации читайте в нашей статье
2. Автоматическое попадание всех заявок в CRM
Все заявки должны автоматически попадать в вашу CRM-систему. Если этого не происходит, то вы теряете потенциальных клиентов и деньги.
Знакома ситуация?:
Письмо пришло на почту, его все посмотрели, а клиенту никто не ответил. На сайте была заявка, но никто не перезвонил, пропустили комментарии в соцсетях и вопрос от потенциального клиента в мессенджере.
Пример успеха:
У нас был клиент, который при стоимости лида в 5 тысяч рублей терял около 50 лидов в месяц, это 250 тысяч рублей чистого убытка ежемесячно и еще больше недополученной прибыли! Мы замкнули все источники заявок в CRM-систему и сходу окупили ему все затраты на внедрение CRM.
Что обязательно нужно подключить к CRM:
- Чат-боты и квизы
- Сайты и лендинги
- Социальные сети и мессенджеры
- Каналы коммуникации
- Специализированные площадки типа Авито и т.д.
Подключите к CRM все источники заявок, чтобы не упустить ни одного лида.
3. Автоматизация заполнения и генерации документов в CRM
Время — ваши деньги. Это значит, что все процессы, которые можно автоматизировать, НАДО автоматизировать. Одним из таких процессов является создание и заполнение документов: договоров, коммерческих предложений, доп. соглашений и т.д. Если менеджеры тратят время на заполнение документов, они не обслуживают клиентов и не приносят вам деньги.
Пример:
-
Менеджер, который получает 100 тысяч рублей в месяц.
-
На обработку документов он тратит около 20 часов в месяц.
-
Один час работы менеджера (исходя из 160 часов работы в месяц) стоит 625 рублей.
ИТОГО:
-
Стоимость обработки документов составляет 20*625=12 500 рублей ежемесячно.
-
Если у вас отдел продаж из пяти менеджеров, то в месяц это 62 500 рублей в месяц или 750 тысяч рублей в год.
Автоматизация процесса заполнения и генерации документов стоит в десятки раз меньше! Достаточно один раз настроить генерацию документов, а освободившееся время менеджеры потратят на обработку клиентов и этим принесут вам еще больше денег.
Ловите нашу инструкцию по настройке и созданию шаблонов для генератора документов Битрикс24.
4. Аналитика в CRM
Аналитика — это ключевой инструмент для понимания работы вашего бизнеса. Ваша CRM-система сохраняет и накапливает данные, которые помогут вам принимать правильные решения и грамотно расходовать маркетинговый бюджет.
Сквозная аналитика — это инструмент, который позволяет отслеживать и анализировать данные о работе различных каналов продаж. Без нее невозможно понять, какие источники привлекают больше клиентов, какие менеджеры эффективнее закрывают сделки, а какие маркетинговые кампании приносят наибольшую отдачу. Используйте эти данные для оптимизации маркетинга и продаж.
Пример использования аналитики:
- Вы запустили две рекламные компании в VK и Телеграм, на каждый канал положили бюджета по 10 тысяч рублей.
- Из ТГ вам пришло 100 лидов, а из VK всего 50.
- С первого взгляда Телеграм рулит!
Однако, по итогу, выяснилось, что с ВК сконвертировано 40% - 20 клиентов, а с ТГ всего 10% - 10 клиентов. Теперь, кто рулит?
Проанализировать эту информацию вы сможете только после настройки сквозной аналитики в вашей CRM.
Пример успеха:
На одном из проектов было решено перераспределить потоки входящих лидов между менеджерами, основываясь на их навыках и предпочтениях коммуникации. Один менеджер оказался экспертом в общении через мессенджеры и соцсети, другой — по телефону. Результатом стало резкое увеличение продаж благодаря более эффективной конверсии лидов. Это стало возможным только благодаря сквозной аналитике.
Правильно настроенная отчетность позволяет получить полную картину о работе отдела продаж. С ее помощью можно узнать, сколько лидов было получено, сколько сделок заключено, какая конверсия, и какие факторы влияют на успех или неудачу продаж.
Если у компании нет правильно настроенной отчетности, то у руководства нет информации для принятия правильных управленческих решений. Это может привести к потере денег и неэффективному управлению отделом продаж.
Настройка сквозной аналитики сейчас не составляет большого труда. Ловите нашу инструкцию по настройке сквозной аналитики в Битрикс24
5. Интеграция процессов — основа эффективного бизнеса
Современный бизнес состоит из множества различных сервисов. Интеграция между ними позволяет исключить человеческий фактор, увеличить скорость передачи данных и обеспечить единое восприятие информации.
Многие сервисы, такие как Финтабло и 1С, позволяют легко настроить интеграцию с CRM-системой. Это позволяет автоматически уведомлять менеджеров о поступивших платежах и обновлениях в документах. Такая интеграция помогает избежать потери данных и рассинхрона в работе разных систем.
Подробнее про интеграцию Битрикс24 и сервиса Финтабло можно прочитать в нашей статье.
Ручной труд — это потеря времени и возможность ошибок, которые впоследствии становятся большой проблемой для вашего бизнеса.
Проверьте вашу CRM на соответствие всем пяти пунктам. Если у вас еще нет CRM-системы, или вам необходима помощь в ее настройке и развитии, оставьте заявку по форме ниже.
