Многоуровневая система продаж требует не просто отчётов, а понятной управленческой логики. Особенно в ситуациях, где планирование ведётся по менеджерам и направлениям, сделки находятся на разных стадиях, а результат формируется постепенно. В этом кейсе показано, как с помощью BI-аналитики в Битрикс24 можно выстроить прозрачную модель план–факт анализа, которая позволяет видеть не только итоговые цифры, но и процесс их формирования.
Контекст задачи
Компания из сферы проектных и коммерческих продаж работает с несколькими воронками и длинным циклом сделки. Планирование продаж ведётся по менеджерам и направлениям, однако ранее эти данные существовали разрозненно. Руководство видело фактическую выручку, но не имело целостного представления о том, как выполняется план, где находится прогноз и за счёт каких сделок можно выйти на нужный результат по итогам периода. Задача заключалась в том, чтобы связать планы, фактические сделки и сделки в работе в единую аналитическую модель внутри Битрикс24, без использования внешних систем.
Архитектура решения
В основе решения лежит BI-аналитика в Битрикс24 и отдельная модель планирования, реализованная через смарт-процесс. В нём фиксируются ключевые параметры: менеджер, сумма плана, период действия и воронка продаж. Такая структура позволяет выстроить вложенную модель планирования. План менеджера формируется как сумма его планов по всем воронкам. План по воронке складывается из планов всех менеджеров внутри неё. План компании рассчитывается как совокупность планов по всем менеджерам и направлениям. В результате появляется единая логика, в которой любой показатель можно разложить на составляющие.
Структура дашборда
Дашборд построен как единое аналитическое пространство с несколькими вкладками, каждая из которых отражает определённый этап работы со сделками. Ключевой раздел — вкладка «Контрактация». В ней отображаются сделки, закрытые в успех, по заданным воронкам. Все данные кликабельны: из отчёта можно перейти в конкретную сделку или карточку компании. Используются поля сделки, включая объект и дату заключения договора, а также рассчитываемые показатели. Отдельное внимание уделено коэффициентам. Рассчитывается показатель, отражающий соотношение суммы договора и затрат на его реализацию, а также агрегированный удельный коэффициент по всем успешным сделкам. Это позволяет оценивать не только объём продаж, но и их экономическую эффективность. Остальные вкладки дашборда отражают сделки, находящиеся на различных стадиях воронок: преддоговорные этапы, коммерческие предложения, тендеры и перспективу. По ним доступна аналитика сумм и структуры воронки, что даёт понимание текущей загрузки и потенциального будущего результата.
План, факт и прогноз на одном графике
Наиболее сложной частью проекта стала реализация графической части аналитики. Требовалось отобразить план продаж, фактические сделки и прогноз в формате нарастающего итога, при этом сохранить читаемость и корректную логику расчётов. Для этого был использован смешанный формат визуализации. План отображается в виде линии, а факт — в виде столбчатой диаграммы с накоплением значений. По мере перехода сделок между стадиями показатели автоматически пересчитываются и отражаются на графике. Если сделки из прогноза переходят в факт, это сразу видно в динамике. Такой подход соответствует принятой у клиента кумулятивной модели планирования, где ключевым ориентиром является выполнение плана по итогам периода, а не строго в рамках отдельного месяца.
Детализация и управленческий анализ
Дополнительно реализованы таблицы детализации по менеджерам и периодам. Они позволяют анализировать выполнение плана по каждому сотруднику, по всем его воронкам и по месяцам, видеть процент выполнения и вклад отдельных стадий в общий результат. В результате руководство получило инструмент, который показывает не только факт выполнения плана, но и структуру воронки, точки роста и потенциальные риски недовыполнения.
Результат
В Битрикс24 была выстроена полноценная система план–факт аналитики, которая объединила планы, фактические сделки и прогноз в единую управленческую модель. Продажи перестали рассматриваться как набор отдельных показателей и стали восприниматься как связанный процесс, где каждый этап влияет на итоговый результат. Руководство получило возможность оперативно оценивать выполнение плана в разрезе менеджеров, воронок и периодов, видеть вклад текущих сделок в будущую выручку и принимать решения на основе актуальных данных, а не итоговой отчётности постфактум. Аналитика позволила выявлять узкие места в воронках, оценивать реалистичность планов и корректировать приоритеты работы с прогнозом. В результате управление продажами стало более прозрачным и предсказуемым, а планирование — опираться на фактическую картину загрузки и движения сделок.
Что дальше
Если вам важно выстроить в Битрикс24 управляемую аналитику продаж, связать планы, факт и прогноз, а также получить наглядные инструменты для принятия решений, специалисты Соль помогут спроектировать и внедрить BI-решение под задачи бизнеса, провести экскурсию по уже настроенной CRM или проконсультировать по возможностям системы.
