Недавно на тренинго-консалтинговом запуске Битрикс24 разбирали большой блок про CRM-систему, а также анализировали бизнес-процессы клиента.
Фирма занимается оформлением сертификации продукции компаний. Рынок достаточно конкурентный, базу потенциальных клиентов заказчик берет в основном с одной платформы, по аналогии с госзакупками.
До знакомства с Битрикс24 работали в самописной системе, а о широких возможностях Битрикс24 впервые услышали от конкурентов. В нынешней CRM не устраивает малофункциональность, отсутствие обновлений и развития.
Какие задачи предстояло решить?
- перейти с самописной CRM в новый Битрикс24;
- структурировать работу с потенциальной базой клиентов, корректно её учитывать, выстроить все необходимые взаимосвязи по стадиям Сделок.
Что мы предприняли?
Разобрали бизнес-процессы заказчика и выделили два основных направления:
- Продажи существующим клиентам. Работа из 1С, почтовая переписка, коммерческие предложение существующим клиентам - прописали в виде воронки продаж.
- Основное внимание направлено на вторую воронку «Проработка клиентов». Функционал, которой задействован в нынешней CRM и плавно перекочевал в Битрикс.
Есть большая клиентская база (потенциальных клиентов), которую менеджеры должны порционно брать в обработку.
Жизненный цикл таких вот «черновиков» 7 дней. За это время менеджер должен выявить ЛПР и перевести черновик в Лида.
Этот процесс мы реализовали при помощи роботов. Ограничение на количество карточек в работе не ставили, но руководителям отдела продаж дали возможность получать уведомления о движении и проводимой работе менеджерами.
Итак, менеджер получил Лида (потенциального клиента). За 60 дней, он должен превратить Лида по основной воронке «Продажа существующим клиентам» в желанную Сделку.
Если чуда не произошло, Лид возвращается обратно в первую стадию «черновика». Все добытые менеджером контакты на этапе проработки – закрываются для просмотра. Карточка переводится на системного пользователя - CRM-бот.
Для того, чтобы менеджер мог получить доступ к данным контактам, ему необходимо перевести Сделку во вторую стадию «Черновики для проработки». Другими словами, снова взять упущенного клиента в работу.
Если при прохождении Лидов по данной воронке продаж результатом не будет успешная карточка Сделки, Лид отбраковывается, как неуспешный.
Интересная механика работы воронок, подразумевает какое-либо действие на каждом этапе. Во-первых, с первого на второй этап - меняется ответственный, когда карточка Лида переводится менеджером на вторую стадию - он автоматически становится куратором данной Сделки (ответственным за компанию, за контакт).
Но если в течение 7 дней ответственный не произвел никаких действий, то карточка возвращается обратно на первую стадию работы.
Во-вторых. "Не создавай новую работу, не разобравшись с существующей" - менеджерам запрещено создавать новые Сделки в воронке. Однако, менеджер может создавать новую Компанию, к примеру, если он нашел новые данные по клиенту, а бизнес-процесс в Битриксе автоматически создает Сделку, которая запускается в работу воронки «Проработка клиентов». Сделка попадает на вторую стадию «Черновики на проработку». Из этих черновиков менеджер за 7 дней превращает карточку в Лида, указывает контакты в карточке Сделки.
Если контакт не найден и не прикреплен, карточка переводится и крепится к CRM-боту. Далее карточку может брать в работу любой менеджер.
С чем пришлось поработать?
• Поразмыслить и четко настроить права доступа к данным, просмотру и изменению карточек;
• Создать бизнес-процесс при помощи которого меняется ответственный и создается Сделка;
• Установить приложение из маркетплейса на проверку дублей карточек Компаний.
Сравнивая карточки компаний по данным: ИНН, ОГРН, адресу, телефону и почте, автоматически вторая карточка прикрепляется к первой уже существующей в случае совпадения.
ТКЗ было проведено на облачной версии Битрикс24, далее в рамках технической поддержки проекта процессы были перенесены в коробку и запланированы следующие задачи:
- Подключение телефонии Asterisk;
- Интеграция Битрикс24 с платформой госзаказов;
- Проработка бизнес-процесса работы с текущими клиентами.
Наша команда безболезненно перенесла все необходимые данные, структурировала работу со Сделками, настроила нужные бизнес-процессы и запустила CRM Битрикс24.
Хотите так же? Обращайтесь к нашим экспертам!
