Сделки в Битрикс24: как выстроить воронки продаж и не терять клиентов

Воронка вроде бы настроена, а сделки всё равно зависают, теряются между этапами и не доходят до оплаты. Знакомая ситуация? Проблема чаще всего не в менеджерах, а в том, как организован сам процесс: один длинный список стадий, в котором смешаны квалификация, продажа, отгрузка и повторные заказы. Ниже — разбор того, как разделить этот процесс на несколько воронок, связать их туннелями и распределить ответственность между сотрудниками. Пошаговую настройку смотрите в видеоуроке выше, а здесь — обзор возможностей и советы по применению.

Зачем нужны несколько воронок, а не одна

Типичная ошибка — свалить все этапы в единственную воронку: от первого звонка до доставки товара. В итоге менеджер по продажам видит стадии сборки и отгрузки, которые его не касаются, а логист — этапы согласования договора. Возникает информационный шум, и каждый сотрудник тратит время на то, чтобы найти «свои» сделки среди чужих.

Решение — разбить путь клиента на отдельные воронки, каждая из которых отвечает за свой участок процесса. В Битрикс24 количество воронок не ограничено, и каждый сотрудник видит только те, которые относятся к его роли. Это даёт три ключевых преимущества: фокус (сотрудник работает только со «своим» этапом), прозрачность (руководитель видит аналитику по каждой воронке отдельно) и масштабируемость (новые процессы — новые воронки, без переделки существующих).

Четыре воронки: от квалификации до повторной продажи

Рассмотрим конкретную цепочку для B2B-компании, которая работает в режиме CRM без лидов — все обращения сразу попадают в сделки.

Воронка квалификации

Первая точка входа. Сюда попадают все новые обращения, и задача квалификатора — быстро определить: целевой клиент или нет. Стадий минимум: «Новое обращение» → «В работе» → финал (целевое / нецелевое). Важно настроить неуспешные стадии с причинами отказа — это даст аналитику по качеству входящего потока.

Совет: первая стадия в любой воронке должна быть «маркерной» для руководителя — если сделка висит на ней, значит, ею ещё никто не занялся. Не называйте первую стадию «Отправка КП» или другим рабочим действием, иначе необработанные обращения смешаются с теми, которые уже в работе.

Воронка первичной продажи

Сюда попадают только целевые обращения, прошедшие квалификацию. За сделку отвечает менеджер по продажам. Типовые стадии: «Новая сделка» → «Назначена встреча» → «Подготовка КП и сбор данных» → «КП отправлено» → «Согласование договора» → «Счёт отправлен» → «Оплата получена». На ключевых этапах можно установить обязательные поля — система не позволит менеджеру перейти дальше, пока не заполнены, например, реквизиты или сумма сделки.

Важно: перекрасьте все рабочие стадии в единый цвет. По умолчанию Битрикс24 назначает каждой стадии свой цвет, и канбан-доска превращается в «Лас-Вегас» — пёструю мешанину, в которой сложно ориентироваться.

Воронка отгрузки и доставки

После получения оплаты сделка автоматически переходит в эту воронку. Здесь работает логист или сотрудник склада. Стадии отражают физическое движение заказа: «Новый заказ» → «Сборка» → «Отгрузка транспортной компании» → «В пути» → «Доставлен клиенту». Такое разделение позволяет сотрудникам склада не отвлекаться на этапы продаж, а менеджерам — не следить за логистикой.

Воронка повторных продаж

После доставки заказа клиент переходит в зону ответственности аккаунт-менеджера. Воронка строится по схожей логике с первичной продажей, но без этапов знакомства и первичного согласования договора — рамочный контракт уже есть. Основной фокус: выставление счёта и получение оплаты. Когда повторная продажа завершена, сделка снова уходит в воронку отгрузки — цикл повторяется.

Туннели продаж: как воронки связываются между собой

Туннель продаж — это механизм автоматического создания сделки в следующей воронке при достижении определённой стадии в текущей. Все данные, которые накопил предыдущий сотрудник (товары, реквизиты, история), копируются в новую сделку. Исходная сделка при этом закрывается, и в предыдущей воронке она больше не мешает.

Цепочка из примера выше работает так: квалификация (целевое) → первичная продажа → отгрузка (после оплаты) → повторная продажа (после доставки) → снова отгрузка (после повторной оплаты). Маршрут не даёт ни одному сотруднику «забыть» про клиента: на каждом этапе у конкретной роли есть своя сделка с конкретным набором задач.

Карточка сделки: товары, документы, реквизиты

Всё, что рассказывалось про устройство карточки в уроке о лидах, применимо и к сделкам. Подробнее — в уроке о лидах. Здесь выделим то, что особенно важно именно для сделок.

Товары. Во вкладке «Товары» можно добавить позиции из номенклатуры или создать новые прямо в карточке. Итоговая сумма сделки рассчитывается автоматически.

Генерация документов. Битрикс24 формирует договоры и счета по шаблонам, подтягивая реквизиты вашей компании и клиента. Готовый документ можно скачать в PDF или отправить клиенту по e-mail прямо из карточки. Все документы сохраняются в истории сделки.

Реквизиты. Заполняются один раз и используются во всех последующих документах. Реквизиты клиента также подтягиваются автоматически.

Роли сотрудников и распределение доступа

Четыре воронки — четыре роли: квалификатор (фильтрует обращения), менеджер по продажам (доводит до договора и оплаты), логист/склад (отгрузка и доставка), аккаунт-менеджер (повторные продажи и сопровождение). Каждый видит только свои воронки, руководитель — все сразу. Это снижает информационную нагрузку и повышает фокус.

Со временем ролей может стать больше. Типичный пример: отдельный сотрудник для работы с ушедшими клиентами (прозвон базы и возврат), колл-центр для холодных обращений после мероприятий или рассылок. Под каждую роль создаётся своя воронка.

Контроль менеджеров: задачи вместо уведомлений

Распространённая ошибка — завалить менеджера уведомлениями. Роботы по умолчанию отправляют оповещения при каждой смене стадии. Результат: 99+ непрочитанных в колокольчике, менеджер их игнорирует, и весь контроль теряет смысл.

Важно: удаляйте демонстрационных роботов из воронок сразу. Они созданы как пример, а не как рабочий инструмент. Единственный робот, который стоит оставить из автоматически созданных, — робот копирования сделки (туннель).

Вместо уведомлений используйте автоматические задачи. Робот при создании обращения ставит менеджеру задачу с чек-листом (какие действия выполнить) и крайним сроком — например, один час. Менеджер первые пару недель заглядывает в чек-лист как в подсказку, потом запоминает порядок действий. А для руководителя задача остаётся контрольной точкой: не закрыта вовремя — значит, целевое действие не выполнено, есть отклонение.

Такой подход формирует прозрачную картину: сделка движется по стадиям, задачи ставятся с нормативными сроками, просрочки видны в отчётах. Нет просрочек — менеджер работает хорошо. Есть — повод разобраться.

Аналитика в карточке компании

В карточке компании на вкладке «Сделки» собрана вся история взаимодействия: квалификации, первичные продажи, отгрузки, повторные заказы. Список можно фильтровать по направлению (воронке), а в таблицу — добавить колонку с названием воронки, чтобы видеть полную картину. Это позволяет руководителю отследить весь путь клиента по всем сотрудникам и ролям в одном месте.

Итог урока

• Сделки в Битрикс24 эффективнее всего работают, когда процесс разбит на несколько воронок — под каждый участок пути клиента.
• Четыре базовые воронки для B2B: квалификация, первичная продажа, отгрузка, повторная продажа.
• Туннели продаж автоматически передают сделку между воронками, сохраняя все данные и назначая нового ответственного.
• Вместо массовых уведомлений — автоматические задачи с чек-листами и дедлайнами: менеджер знает, что делать, а руководитель видит отклонения.
• Вся история сделок по клиенту — в карточке компании, с фильтрацией по воронкам и ролям.