Запуск CRM для B2B-продаж с длинным циклом сделки

Чем чреват длинный цикл сделки с клиентами? О своей боли нам на встречах поведал наш клиент - один из российских лидеров разработки и производства IT-продуктов для сферы телекоммуникаций и комплексной безопасности.

У заказчика не только сложный интеллектуальный продукт, но и сам цикл сделки довольно длинный: от трёх до двадцати месяцев.
Клиенты заказчика: группы компаний с иерархичной структурой, в работе с которыми необходим поэтапный план реализации проекта, череда согласований, как этапов, так и технической документации.

Сама продажа решения, включает несколько этапов: продажа продукта (проекта) - его цены и состава руководителю и инженеру клиента, согласование технического решения - продажа, тестирование продукта, тендер и осуществление поставки решения.

Компания-клиент должна согласовать проект, его стоимость и характеристики со своими партнёрами, находящимися по иерархической лестнице, а сама сделка тесно и неразрывно связана с технической документацией.

С какими вопросами обратился клиент в Соль:

Заказчик уже около года проработал в Битрикс24, но при всей нативности работы с системой, клиенту было непонятно как грамотно оцифровать рабочий процесс.

1. Как "упаковать" в CRM иерархически сложного клиента?
2. Как организовать работу по длинному циклу сделок со своими собственными партнёрами? 
3. Как проводить через систему проектные пакеты документов, которые регулярно корректируются и согласовываются?
4. Как удобно и грамотно работать с CRM?

Как проходило внедрение:

• Обсудив с заказчиком точку старта, было принято решение пойти по методу Тренинго-консалтингового запуска. 
• Специалисты Соль вместе с рабочей группой: главным инженером и руководителем отдела продаж, разобрали и описали основные сценарии работы сотрудников, переложили их в программу и обучили, базовым настройкам CRM.
• Составили майнд-карту сложного процесса сделки с клиентом, составили портрет клиента компании. Помогли с визуальными настройками портала сотрудникам.
• На занятиях произвели настройку карточек CRM руками заказчика, максимально погружая его в использование продукта.  
• Рассказали про возможности инструментов Битрикс24 для бизнеса заказчика, порекомендовали целесообразные сценарии использования инструментов Битрикс24.

Результат: 

• Настроенный, понятный, актуальный процесс работы компании.
• На последней встрече по запуска системы, РОП заказчика самостоятельно перенесла процесс продажи в CRM Битрикс24.

"Теперь я понимаю по каким шагам складывается путь моего отдела к конечной цели - продаже. На каком этапе находится проект, где достигнут результат, и где деньги. Ясно понимаю, на каком этапе сделки требуется моё включение, а на каком моих сотрудников." - руководитель отдела продаж компании заказчика.

• Прицельно поработали с CRM и коснулись инструментов офисных задач: шаблоны документов, мессенджеры, задачи.

Планы по развитию портала:

• спроектировать и реализовать решение о ведении проектных пакетов документов.
• создать этапы внутреннего согласования, исполнения производства,  тестирование продукта в CRM. 
• заказчик заинтересован в организации кадровой работы в Битрикс24: согласование отпусков сотрудников, контроль и анализ внутренних расходов;
• расширить автоматизацию запущенной на ТКЗ CRM; 
• создать шаблоны документов;
• настроить аналитику: наглядно получать данные о том, какой из партнёров сколько приносит прибыли нашему заказчику. С каким из партнёров удобнее и выгоднее работать.

Доверьте развитие и поддержку вашего Битрикс24 нашим специалистам!