Чем чреват длинный цикл сделки с клиентами? О своей боли нам на встречах поведал наш клиент — один из российских лидеров разработки и производства IT-продуктов для сферы телекоммуникаций и комплексной безопасности.
У заказчика не только сложный интеллектуальный продукт, но и сам цикл сделки довольно длинный: от трёх до двадцати месяцев.
Клиенты заказчика: группы компаний с иерархичной структурой, в работе с которыми необходим поэтапный план реализации проекта, череда согласований, как этапов, так и технической документации.
Сама продажа решения, включает несколько этапов: продажа продукта (проекта) — его цены и состава руководителю и инженеру клиента, согласование технического решения — продажа, тестирование продукта, тендер и осуществление поставки решения.
Компания-клиент должна согласовать проект, его стоимость и характеристики со своими партнёрами, находящимися по иерархической лестнице, а сама сделка тесно и неразрывно связана с технической документацией.
С какими вопросами обратился клиент в Соль:
Заказчик уже около года проработал в Битрикс24, но при всей нативности работы с системой, клиенту было непонятно как грамотно оцифровать рабочий процесс.
- Как «упаковать» в CRM иерархически сложного клиента?
- Как организовать работу по длинному циклу сделок со своими собственными партнёрами?
- Как проводить через систему проектные пакеты документов, которые регулярно корректируются и согласовываются?
- Как удобно и грамотно работать с CRM?
Как проходило внедрение:
- Обсудив с заказчиком точку старта, было принято решение пойти по методу Тренинго-консалтингового запуска.
- Специалисты Соль вместе с рабочей группой: главным инженером и руководителем отдела продаж, разобрали и описали основные сценарии работы сотрудников, переложили их в программу и обучили, базовым настройкам CRM.
- Составили майнд-карту сложного процесса сделки с клиентом, составили портрет клиента компании. Помогли с визуальными настройками портала сотрудникам.
- На занятиях произвели настройку карточек CRM руками заказчика, максимально погружая его в использование продукта.
- Рассказали про возможности инструментов Битрикс24 для бизнеса заказчика, порекомендовали целесообразные сценарии использования инструментов Битрикс24.
Результат:
- Настроенный, понятный, актуальный процесс работы компании.
- На последней встрече по запуску системы, РОП заказчика самостоятельно перенесла процесс продажи в CRM Битрикс24.
- Прицельно поработали с CRM и коснулись инструментов офисных задач: шаблоны документов, мессенджеры, задачи.
«Теперь я понимаю по каким шагам складывается путь моего отдела к конечной цели - продаже. На каком этапе находится проект, где достигнут результат, и где деньги. Ясно понимаю, на каком этапе сделки требуется моё включение, а на каком моих сотрудников.»
Руководитель отдела продаж компании заказчика.
Планы по развитию портала:
- спроектировать и реализовать решение о ведении проектных пакетов документов.
- создать этапы внутреннего согласования, исполнения производства, тестирование продукта в CRM.
- заказчик заинтересован в организации кадровой работы в Битрикс24: согласование отпусков сотрудников, контроль и анализ внутренних расходов;
- расширить автоматизацию запущенной на ТКЗ CRM;
- создать шаблоны документов;
- настроить аналитику: наглядно получать данные о том, какой из партнёров сколько приносит прибыли нашему заказчику. С каким из партнёров удобнее и выгоднее работать.
Доверьте развитие и поддержку вашего Битрикс24 нашим специалистам!
