Воронка продаж
В основу конфигурации положена воронка со следующими стадиями:

• Новый лид;
• Обрабатываем запрос;
• Сделали предложение;
• Получили ответ;
• Отправили счёт;
• Получили оплату;
• Отправили заказ;
• Клиент получил заказ (успешная стадия).

• Спам;
• Не подошёл по портрету (с комментарием);
• Перестал выходить на связь;
• Дорого (с комментарием);
• Другое (с комментарием).

В конфигурации используются следующие дополнительно созданные поля:

Сделки:

• Предмет сделки;
• Требования;
• РОП;
• Способ доставки;
• Комментарий при провале.

• Как платит (наличка, онлайн, по счету);
• Сегментация.

Описание этапов воронки продаж

«Новый лид»
Стадия для сделок, создаваемых автоматически и ожидающих скорейшего начала работ по ней. Сюда попадают лиды из всех подключенных источников. Создавать новые сделки вручную тоже нужно в этой стадии. Задача этой стадии квалифицировать клиента и принять решение о дальнейшем сотрудничестве.

Условия перехода в эту стадию:

• Сделка создана автоматически из подключенных источников;
• Сделка создана вручную, т.к. клиент пришел из источника, не создающего сделку автоматически;
• Сделка создана по существующему контакту или компании.

• Лид не соответствует портрету клиента компании (спам, не продаем то, что хочет клиент, другое) – переводим клиента в соответствующую стадию провала с комментарием о причине провала.
• Инструкция по работе с этапом для сотрудников:
• В случае, если вы вносите РОПа в поле сделки вручную, то на ответственного сотрудника за сделку ставиться задача «Укажите руководителя отдела продаж» (переходите в задачу, в ней описаны все требования, которые необходимо выполнить на текущем этапе воронки, и делаете ее):

В иных случай, когда значение в поле РОП вноситься автоматически – задача не ставится.

• На ответственного за сделку автоматически ставится задача «Взять в работу новый лид и принять решение о дальнейшем сотрудничестве» (переходите в задачу, в ней описаны все требования, которые необходимо выполнить на текущем этапе воронки, и делаете ее):

• Лид соответствует портрету клиента, принято решение работать

• Клиент перестал выходить на связь (предпринимаем три попытки связаться с клиентом через доступные каналы коммуникации) – по согласованию с РОП проваливаем сделку в стадию «Перестал выходить на связь»
• Оказалось, что лид не соответствует портрету клиента компании (ошиблись на этапе квалификации) – переводим клиента в соответствующую стадию провала с комментарием о причине провала.
• Инструкция по работе с этапом для сотрудников:
• На ответственного за сделку автоматически ставится задача «{{Контакт: Имя}}. Уточнить необходимую информацию и сделать КП» (переходите в задачу, в ней описаны все требования, которые необходимо выполнить на текущем этапе воронки, и делаете ее):

• Клиенту отправили КП и получили подтверждение о получениии.
• Условия провала сделки на этой стадии:
• Клиент отказался покупать после отработки возражений – переводим в соответствующую стадию провала с указанием причины;
• Клиент перестал выходить на связь (предпринимаем три попытки связаться с клиентом через доступные каналы коммуникации) – по согласованию с РОП проваливаем сделку в стадию «Перестал выходить на связь».

• На ответственного за сделку автоматически ставится задача «{{Контакт: Имя}}. Получить ответ на КП» (переходите в задачу, в ней описаны все требования, которые необходимо выполнить на текущем этапе воронки, и делаете ее):

• Получили положительный ответ на КП;
• Условия провала сделки на этой стадии;
• Клиент не выходит на связь (не получилось связаться любым доступным способом более 3 раз);

• На ответственного за сделку автоматически ставится задача «{{Контакт: Имя}}. Отправить счет на оплату» (переходите в задачу, в ней описаны все требования, которые необходимо выполнить на текущем этапе воронки, и делаете ее):

После перевода сделки в нужную стадию задача закроется автоматически.

«Отправили счёт»
Стадия необходима для контроля за оплатой счета клиентом.

Условия перехода в эту стадию:

• Клиенту отправлен счет и он подтвердил его получение.
• Условия провала сделки на этой стадии:
• Клиент не выходит на связь (не получилось связаться (любым доступным способом) более 3 раз).

• На ответственного за сделку автоматически ставится задача «{{Контакт: Имя}}. Получить оплату по счету» (переходите в задачу, в ней описаны все требования, которые необходимо выполнить на текущем этапе воронки, и делаете ее):

• Клиент оплатил отправленный ему счет.

• Клиент отказался от заказа и попросил вернуть оплаченную сумму.

• Подтвердите оплату и поблагодарите клиента за выбор нашей компании;
• Сориентируйте по срокам комплектовки и доставки товара;
• Проконтролируйте процесс комплектовки заказа;
• Сообщите о том, что заказ скомплектован, готов к отправке в транспортную службу;
• Проконтролируйте, чтобы транспортная служба взяла посылку в работу;
• Сообщите клиенту, что заказ передан в доставку;
• Переведите сделку на стадию «Отправили заказ».

• Подтвердите оплату и поблагодарите клиента за выбор нашей компании;
• Сориентируйте по срокам комплектовки заказа;
• Проконтролируйте процесс комплектовки заказа;
• Сообщите о том, что заказ скомплектован, готов к самовывозу;
• Передайте клиенту заказа;
• Переведите сделку на стадию «Клиент получил заказ».

• Клиент выбрал способ доставки – доставка на конкретный адрес.

• Клиента не устроили сроки доставки.

• На ответственного за сделку автоматически ставится задача «{{Контакт: Имя}}. Убедиться, что клиент получил заказ» (переходите в задачу, в ней описаны все требования, которые необходимо выполнить на текущем этапе воронки, и делаете ее):

• Клиент получил свой заказ и не имеет никаких к нему претензий.

• Клиент присылает электронные послания, рекламные письма и т.п.

• В эту стадию переводим сделки по клиентам, которые не являются целевой аудиторией;
• При переводе сделки в эту стадию необходимо заполнить обязательное поле Комментарий при провале, в котором описываются детали, из-за которых сделка проиграна:

«Перестал выходить на связь»
Стадия служит для отсеивания клиентов, с которыми в будущем можно продолжить работать, но на данный момент связь с ними утеряна.

Условия перехода в эту стадию:

• С клиентом не удалось связаться более 3 раз на одном из этапов продаж

• Клиент после отработки возражений по-прежнему стоит на своем и отказывается с нами работать из-за высокой стоимости товаров/услуг;
• При переводе сделки в эту стадию необходимо заполнить обязательное поле Комментарий при провале, в котором описываются детали, из-за которых сделка проиграна:

• Клиент не готов с нами сотрудничать по какой-то причине, которой нет ни в одной из неуспешных стадий;
• При переводе сделки в эту стадию необходимо заполнить обязательное поле Комментарий при провале, в котором описываются детали, из-за которых сделка проиграна:

Так, например, в разделе «Сделки» вы сможете увидеть количество сделок за период, конверсию сделок, сумму продаж (успешных сделок) и т.п.